Sebastian salinas
1. describa las tecnicas de verificacion y control de mercancias
el muestreo
una inspoeccion visual
una inspeccion del 100%
un conteo
una inspeccion muestral por aceptacion
2. como se realiza un conteo de inventarios
Actualmente se utilizan varios métodos para determinar las cantidades físicas de un inventario, muchos de los cuales requieren o permiten la utilización de un equipo de trabajo.
En el método más sencillo un miembro de un grupo de trabajo cuenta, pesa, mide o hace el estimativo de la cantidad a otro miembro del grupo quien se encarga de anotarla en una hoja de inventario.
3. indique como se desarrolla la tecnica de muestreo en lo pertinente al tema de revision de mercancias.
es un proceso obsoleto
es un proceso para determinar la calidad del lote y por ende su aceptacion o no
se realizara un conteo sencillo, doble, multiple
las variables : N= numero de lote , n1= tamaño de muestra correspondiente a la primera revision que se realizo y la que se toma del lote , c2= numero de aceptacion de la primera , r1= numero de rechazos de la prmera
4. describa de que se trata la relacion peso volumen
estan relacionadas con los costos de transporte y almacenamiento de la siguiente manera :
1. los productos densos tienen una buena utilidad del equipo de transporte y las instalaciones de almacenamiento y los costos de ambos tienden a ser bajos
2. los productos de baja densidad , el espacio de transporte es totalmente ocupado antes de que se complete su capacidad de peso .
3.los costos de manejo y espacio basados en el peso son altos con relacion a la venta a mayor densidad del producto los costos de almacenamiento y transporte bajan como porcentaje de venta
5. como se lleva a cabo una requisicion o solicotud de objetos
se realiza una solicitud de material y mecaderias que no tenemos en existencia
se realiza una compracion de precios y costos entre los proveedores
se realiza una revbision de inventarios
se envian las requisiciones
se llena el formato de requisicion
se autoriza y se envia orden al almacen
se solicita el inventaro al almacen
se realiza una compoaracion
se solicita la autorizacion para realizar la auditoria
se realiza el reporte correspondiente y se entrega al gerente de produccion
6. describa el etiquetado y rotulacion de objetos
ETIQUETADO : INDICACIONES DE UNIDAD.
ROTULACION : CODIGO QUE EXPLICA LA DESIGNACION DEL PRODCTO
TIPOS :
MERCANCIAS ALIMENTICIAS
fecha de duracion
condiciones especiales y consevacion
lugar de rigen
fecha de elavoracion y envasado
ingredientes y aditivos
contenido
marca o razon social
condiciones de conservacion
tabla nutricional
domicilio del fabricante
pais de origen
numero de lote
numero de resolucion o registro invima
instrucciones de uso
atenacion al cliente
MERCANCIAS PELIGROSAS
tienen como objetivo informar las caracteristicas del producto para saber como debe ser su manejo o manipulacion
CLASIFICACION POR COLORES
ROJO : RIESGO DE INFLAMABILIDAD =3
AZUL : RIESGO DE SALUD =2
AMARILLO : RIESGO DE REACTVIDAD =0
BLANCO : INDICACIONES ESPACIALES COMO CORROSIVAS O OXIDANTES
CLASIFICACION POR NUMERO
1. causa irritacion pero no necesita atencion medica =AZUL
materiales que deben precalentarsen = ROJO
estables pero reaccionan a cambios de temperatura = AMARILLO
2. en exposicion intensa puede causar daños y requerir atencion medica = AZUL
para su reaccion debe ser sometido a calor moderado y al agua =ROJO
son inestables = AMARILLO
3. bajo una lata exposicion puede causar daños temperatuoso permanetes = AZUL
liquidos y solidos que deben estar refrigerados reaccionan con cualquier temperatura = ROJO
capaces de detonacion a temperaturas bajas = AMARILLO
4. bajo una poca exposicion causa la muerte = AZUL
se evaporizan de manera rapida =ROJO
capaces de detonar a temperaturas normales = AMARILLO
5.sustancias conburentes
peroxidos organicos
fondo =AMARILLO
0. unicamente conbustibles
con el fuego = AZUL
materiales que no queman en la manipulacion directa =ROJO
son estables y no reaccionan con el agua = AMARILLO
7. cuales son las tecnicas de extraccion de mercancias y los tipos de armados de los pedidos
sistemas
1. operario al prducto = ueps , peps
2. el producto va al operario = mercancia automatizada
LAS VENTAJAS
evitan los desplazamientos del operario
la capacidad ampia de almacenamiento
DESVENTAJAS
costos altos
NUEVAS TECNOLOGIAS
sistema de radiofrecencia : es un manejo facil y ahorra costos
sistema pick to light : dismicion de tiempo y facil manejo
recogepedidos : disminuir el tiempo del operario, facilita la extraccion de la mercancia , transporta mas carga , tiene una capacidad de 4000 kg .
bajo nivel :2.5 mts
nivel medio : 6 mts
nivel maximo : 12 mts
los tipos de armado son :
peps , ueps
la preparacuion de pedidos :
1. recepcion del pedido
2. recepcion de la lista picking
3. toma de mercancias
4. actualizacion de existencias
5. reagrupacion de articulos
6. etiqueta de embalaje
7. actualizacion de datos del embalaje
8. validacion final
tipos de preparacion del pedido :
1. preparcaion por movimiento de pedido por pedido
2. preparacion de pedidos por otros o varios pedidos
3. prepareacion de pedidos a puesto fijo
mercancias en SGA
1. dotarse de un buen sga
2. limitar las rotulas del stock
3. optimizar la trayectoria de las prepareciones ABC
4. optimizar los pesos en los embalajes, volumen, perecederos, no perecederos, fragiles y peligroso
extraccion :
sistema industrializado
sistema de agrupacion
8. que es la seguridad industrial, en que consiste y cual es su importancia en las empresas
serie de acciones por minimizar los riesgos de los trabajadores
importancia
1. prevencion de riesgos
2. minimizar gastos de indemnizacion
la normatividad
1. ley 100/93: seguridda social
2. resolucion 2400/1979: rige la higiene y salud en los ambientes de salud
3. ley 100/ 93 : seguridad social
4. decreto 125/94
ley 378/97 : salud y trabajo , benestar , enfermedad
decreto 896/01: profesionales , accidentes de trabajo, organizacion mundial del trabajo , ginebra
9. defina codigo de barras, radiofrecuencia ( en etiquetado de mercancias ). EDI. ERC
CODIGO DE BARRAS :numero de identificacion de un articulo, que consiste en un conjunto de lineas paralelas que leidas a traves de un proceso automatico, transmite una informacion del articulo
RADIOFRECUENCIA : es un sistema que ahorra costos y facilita el manejo
EDI : Es un Conjunto coherente de datos estructurados conforme a normas de mensajes acordadas, para la transmisión por medios electrónicos, preparados en un formato capaz de ser leído por el ordenador y de ser procesado automáticamente y sin ambigüedad.Es aquella parte de un sistema de informacion capaz de cooperar con otros sistema de informasion mediante el intercambio de mensajes EDI.
ECR - Respuesta Eficiente al Consumidor es un modelo estratégico de negocios en el cual clientes y proveedores trabajan en forma conjunta para entregar el mayor valor agregado al consumidor final. La implementación de las filosofías definidas por ECR busca aumentar la eficiencia de toda la cadena de abastecimiento en lugar de la de los componentes individuales.
lunes, 20 de abril de 2009
miércoles, 15 de abril de 2009
CONCEPTOS DE INVESTIGACION
CONCEPTOS DE INVESTIGACIÓN
Ø Liderazgo: es una virtud de dirigir una persona y la capacidad de orientarlos , es una capacidad de delegar un fin con responsabilidad es la capacidad de escuchar ideas y comunicarse.
Ø Globalización: Es un proceso de integración en donde el autoritarismo económico-mercantil es responsable por el libre comercio, se basa en la democracia.
Ø Empresa: es una agrupación de personas que idean por conseguir un fin en común, cubren necesidades y planean por metas y objetivos. Con una creatividad o no, con fines de lucro o no.
Ø Competitividad: rentabilidad rival, sostenimiento, satisfacer las necesidades de los clientes. Ofrecer una respuesta correcta en: atención al cliente e imagen al mercado
Ø Bloques económicos: es una agrupación de países con un fin de beneficio económico, son tratados y acuerdos q ayudan a impulsar el desarrollo tecnológico e inter económico se vinculan países desarrollados y otros en vía de desarrollo.
Ø Gerencia: es el cargo que ocupan los directores de empresa lo cual tiene múltiples funciones, representar a la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a través del comportamiento organizacional.
Ø Campos de conocimiento: diferentes áreas en donde podemos generar un concepto de algo como:
1. Ontología: cómo se pueden ver las cosas (boxa-opinion)
· Pistisis: empírico
· Eficacia: versión del objeto
2. Epistemología: teoría del conocimiento (espíteme-ciencias)
· Neosis: intuición
· Dianoia: razón estudio previo
Ø Mercadeo:
· ¿QUÉ ES MERCADEO?
Es el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor. Dicho proceso incluye la comunicación y requiere de un mecanismo o sistema para realizar el intercambio, del los productos del mercadólogo (persona que realiza el mercadeo) por algo de valor.
Es importante estudiar variables sociales y económicas que condicionan el proyecto, aunque parezcan ajenas a este y recopilar información y análisis de antecedentes que permitan determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para satisfacer una necesidad.
· COMPONENTES BÁSICOS DEL ANÁLISIS DE MERCADO.
ANALISIS DEL SECTOR:
Dentro de éste deben identificarse claramente los participantes o empresas actuales, la tecnología utilizada, problemas y/o necesidades apreciadas, instituciones, gremios, asociaciones vinculadas, importaciones y exportaciones, el aporte del sector al PIB nacional, quién es el consumidor y su comportamiento de compra, cuál es el mercado objetivo y la estimación del mercado potencial, tamaño y ubicación del mercado y quién es la competencia.
Así mismo, el análisis del sector, incluye el estudio de las Cinco fuerzas del Michael Porter así:
o Barreras de entrada: Analizar si el sector tiene economías de escala, necesidades de capital muy altas, costos cambiantes, accesibilidad a los canales de distribución, reacción de la competencia ante el ingreso de nuevos competidores.
o Amenaza de los Productos Sustitutos: Productos que puedan desempeñar la misma función que el nuestro, así como disposición del cliente a cambiar mi producto por el de la competencia (dependerá del costo).
o Poder de negociación de proveedores: Los proveedores pueden ejercer poder de negociación amenazando con incrementar los precios o reducir el nivel de calidad de los productos o servicios, al igual que pueden representar riesgo de integración hacia adelante.
o Poder de negociación de los clientes: Cuando el sector esta concentrado o el comprador compra grandes volúmenes con relación a las ventas del proveedor, y puede representar riesgo de integración hacia atrás.
o Rivalidad entre los competidores existentes: Se presenta cuando uno o mas competidores sienten la presión o ven la oportunidad de mejorar su posición y algunas formas de competir son en precios, publicidad, nuevos productos, mejoramiento de servicios, etc. Requiere identificar aspectos como: Mercados en Crecimiento: son atractivos porque los rivales no compiten tan fuertemente; Mercados Decrecientes: muestran una competencia fuerte; Diferenciación: entrar con alta diferenciación reduce problemas con la competencia; Costos de Cambio: si son altos se tendrá poca competencia, pues no cualquiera querrá cambiarse; Costos Fijos: Las empresas con costos fijos muy altos tienen pocos competidores.
ANÁLISIS DEL MERCADO:
Conocer las características del producto o servicio con relación a los ya existentes.
Consta de:
o Análisis del Producto/Servicio: Se deben tener en cuenta sus especificaciones, su aplicabilidad, las debilidades y fortalezas del producto frente a la competencia, los cuidados especiales y las patentes y registros necesarios para su comercialización.
o Análisis del Consumidor: Se debe tener un profundo conocimiento del consumidor: ¿quién compra?, ¿cuál es su proceso de compra?, ¿cómo, cuándo, dónde y cuánto compra?, sus características demográficas, socioeconómicas, psicográficas y ubicación geográfica, y con base en esto definir el perfil y la tendencia que van marcando los diferentes consumidores o clientes.
o Análisis de la Competencia: Son las empresas que elaboran productos, similares (estrategia comercial, precios, plazos, descuentos, publicidad, comercialización, etc.). Algunos proyectos compiten con la producción de otros bienes con relación a materias primas, ubicación, etc. Se debe de determinar fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño y la importancia de cada una de ellas en el sector en cuanto a: precios, productos, niveles de satisfacción de los deseos del cliente, mercado que manejan, capacidad técnica, financiera y administrativa, segmento al cual están dirigidos e imagen ante sus clientes. Al efectuar un completo análisis de la competencia, se generan los siguientes beneficios: 1. Descubrir cuál es nuestra ventaja competitiva - la razón por la cual nuestros clientes hacen negocio con nosotros en lugar que con la competencia. Entonces, seremos capaces de comunicar efectivamente nuestra ventaja competitiva para ganar clientes potenciales; 2. Conocer la situación actual del mercado y los ofrecimientos que nuestra competencia tiene, viendo esto como una oportunidad de explorar alternativas para hacer mejoras innovadoras a nuestro producto; 3. Encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas necesidades no han sido satisfechas. Si podemos satisfacer las necesidades de un sector que se encuentra al descubierto, estaremos desarrollando un "nicho" de mercado.
o Análisis del Tamaño del Mercado Local: Es tratar de dimensionar el mercado total que esta al alcance de la empresa. Los datos que puedan tener instituciones (centros de información, cámara de comercio, publicaciones) no son suficientes y hay necesidad de realizar una búsqueda mas detallada. Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, ubicación geográfica, género, nivel educativo, permiten ubicar el mercado objetivo y sobre el se deben analizar: 1. consumo total en unidades y en pesos; 2. Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo del producto o servicio; 3. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro en términos sociales, económicos, políticos, tecnológicos, etc.
o Participación de mercado: Se debe definir que parte del mercado global se va a convertir en mi cliente por esto es necesario segmentar el mercado para poder formular correctamente el plan de ventas y definir que parte del éste será atendido por mi empresa. Se debe tener en cuenta que el porcentaje de participación que plantee al principio no se lograra en el momento de comenzar, sólo a través del tiempo.
· ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO
Se puede utilizar la matriz de productos – mercados de IGOR ANSOFF:
Productos Actuales
Productos Nuevos
Mercado Actual
Penetración en el mercado
Desarrollo de producto
Mercado Nuevo
Desarrollo del mercado
Diversificación
Estrategias de Penetración de Mercados:
1. Adquisición de mercados y creación de empresas.
2. Defensa de una posición de mercado:
o Estrategia defensiva de precio
o Refuerzo de la red de distribución
o Mejoras nuevas de producto o servicio.
3. Nacionalización del mercado:
o Concentrarse en los segmentos más rentables.
o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).
4. Desarrollar la demanda primaria:
o Incitar a consumir más por ocasión
o Incitar a utilizar el producto
o Hallar nuevas oportunidades de utilización.
5. Aumentar la cuota de mercado:
o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas
o Mejorar el producto o servicio
o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.
o Admitir reducciones sustanciales de precio
o Reforzar la red de distribución.
Estrategias de Desarrollo de Mercado:
1. Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado
2. Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD
3. Analizar nuevos circuitos de distribución
4. Crear una red de franquicias junto a la red tradicional
5. Llegar a otras regiones del país o hacia otros países
6. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.
Estrategias de Desarrollo de Producto:
1. Adición de características:
o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones
o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
2. Ampliar Gama de Productos:
o Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)
o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
3. Rejuvenecimiento de líneas de productos:
o Introducir una nueva generación de productos más potentes
o Mejorar la estética del producto.
4. Mejora de la Calidad
5. Adquisición de una Gama de Productos
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.
6. Racionalización de una Gama de Productos
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos poco rentables
o Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).
Estrategias de Diversificación
Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.
1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.
2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).
· PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SUS ALCANCES.
1. Definición de Objetivo de la Investigación.
2. Realización de un análisis de la situación.
3. Realización de una investigación informal o exploratoria.
4. Planeación y realización de una investigación formal.
5. Selección de las fuentes de información:
o Secundarias: informes y registros dentro de la propia empresa, fuentes de información fuera de la compañía (bibliotecas, publicaciones, etc).
o Primarias: se obtiene directamente del consumidor, a través de herramientas como la encuesta, la experimentación y la observación.
6. Preparar los formularios para recabar datos.
o Planear la muestra
o Recopilar los datos
o Análisis de los datos y presentación de un informe
7. Realización del seguimiento para aportar información que permita mejorar las investigaciones futuras.
A través del proceso de Investigación de Mercados, la empresa puede determinar aspectos como: Tamaño del Mercado, Ubicación de los clientes y de la Competencia, Tendencias en la Cultura, la Tecnología y la Economía, así como puede tomar decisiones de mercadeo como:
1. Segmentación: mercado Meta, beneficios mas importantes para cada uno, área geográfica que deberá cubrir.
2. Productos: características que debe incluir, cómo posicionarlo, empaque preferido por los clientes
3. Distribución: Tipo de detallista a usar, definir política de margen de utilidad, pocos o muchos distribuidores.
4. Permite definir la cadena de distribución:
o Productor – Intermediario – Intermediario – Detallista – Cliente
o Productor – Mayorista – Detallista – Cliente
o Productor – Detallista – Cliente
o Productor – Cliente.
· PLAN DE MERCADEO.
Se deben recoger las estrategias que se van a utilizar para lograr resultados en términos de volumen de venta. Dichas estrategias se diseñan para cada una de las 4 P´S.
1. Estrategia de Producto: A través de ésta se debe determinar cómo se va a posicionar el Producto y cual es su ciclo de vida.
Las estrategias que se pueden seguir aquí son las siguientes:
Adición de características.
o Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo funciones. Ej. Lapicero con luz.
o Añadir un valor social o emocional a un producto. Ej. Servilletas ecológicas, cuaderno con la pasta del delfín rosado.
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto. Ej. bolsos
Ampliar la gama de productos.
o Lanzar nuevos envases. Ej. Litro, litro y medio
o Aumentar el número de sabores, perfumes, colonias.
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de la línea de producto.
o Introducir una nueva generación de productos más potentes.
o Mejorar la estética de los productos. Ej. Botellas, computadores
Adquisición de una gama de productos.
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios. Ej. Postobón compro gaseosas caribe.
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa. Ej. Avinal S.A. le vende los huevos al Éxito y Carrefur con su logo y empaques.
Racionalización de una gama de productos, para poder hacer publicidad a todos los productos.
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos rentables
o Modificación del concepto del producto.
Mejorar la calidad del producto.
o Determinar el papel de atributos deseables por los compradores
o Establecer normas de calidad precisas en cada atributo
o Establecer un programa completo de control de calidad.
Para establecer un concepto de Producto, es necesario tener conocimiento acerca de los atributos del mismo que el consumidor considera como más importantes y decisivos en su proceso y toma de decisión de la compra. A continuación se presenta un ejemplo de un Mapa de Atributos:
Mapa de atributos: Ejemplo portátil
Percepción (1-7)
7: Excelente
1: Atributo malo
Característica
Percepción
Porcentaje
Ideal
Ideal Ponderado
Ponderado
Liviano
5
5
7
35
25
Conectividad
7
5
7
35
35
Movilidad
7
10
7
70
70
Capacidad
4
20
7
140
80
Barato
2
10
7
70
20
Calidad
6
20
7
140
120
Presentación
5
10
7
70
50
Seguridad
4
10
7
70
40
Cómodos
5
5
7
35
25
Económicos
4
5
7
35
20
Total
100%
700
485
2. Estrategia de Precio: Los precios deben estar asociados al ciclo de vida del producto y tiene varias etapas:
A continuación se describen las características de las diversas etapas del ciclo de vida del producto:
Características
ETAPAS
INTRODUCCIÓN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACIÓN
Clientes
Innovadores
Mercado masivo
Mercado masivo
Leales
Competencia
Poca o nula
Creciente
Intensa
Decreciente
Ventas
Bajas
Crecimiento rápido
Crecimiento lento/no anual
Decreciente
Utilidades
Nulas
Importantes y luego alcanzan el nivel máximo
Decrecen anualmente
Pocas/Nulas
OBJETIVOS DE MERCADEO
Crear conciencia, prueba del producto
Maximizar participación en el mercado
Max. Las utilidades a la vez que se defiende de la partic. En el Mdo.
Reducir costos y ordenar la marca
Conocer el Ciclo de Vida del Producto permite establecer:
o Políticas de precio de la empresa.
o Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el mercado.
o Justificación para un precio diferente al de la competencia.
Importancia de las decisiones de precios
o Influir en el nivel de demanda
o Determinar la rentabilidad
o Posicionar la marca
o Defenderse o atacar a marcas competidoras
o Obtención de volumen.
No es fácil empezar con un precio bajo y subirlo; es mas fácil empezar con uno precio alto y bajarlo.
El precio es uno de los factores que determinan la rentabilidad del negocio: Si no existe rentabilidad no subsiste el negocio.
Estrategia de Precio para el lanzamiento de productos
o Selección o descreme: Se trata de poner un precio alto, para seleccionar el mercado que lo compra (consumidor).
o Arriba y abajo: es la que se usa normalmente en el caso de los carros Twingo: el precio es xxx, pero un Twingo de lujo su precio es YYY , lo cual hace que lo seleccione un sector diferente
o “El precio debe de estar asociado a la estrategia corporativa”
3. Estrategia de Distribución.
Se debe tener en cuenta:
o Canales de distribución que usará.
o Métodos de despacho y transporte.
o Costos de transporte y seguro.
o Política de inventario de producto terminado.
Funciones de la distribución
o Transportar
o Fraccionar, adaptar
o Almacenar EFICIENCIA Y
o Surtir RENTABILIDAD
o Contactar, promoción
o Informar
o Investigar
o Negociación
o Financiamiento.
Tipos de canales de distribución
Formatos de canal basados en el fabricante:
o Venta directa al fabricante
o Productos enviados y servicios enviados desde los almacenes del fabricante
o Tiendas de ventas o del fabricante. Ej. Niké , Levis
o Tiendas minoristas o de alta densidad
o Concesionarios: unión de las funciones de distribución y de marketing por medio de un contrato de concesión. Ej. Walt Disney
o Consignación: el fabricante envía productos al punto de consumo. Ej. Librerías, ropa
o Corredores y representantes: Equipo especializado de ventas controladas por el fabricante
Formatos de canal basados en el minorista:
o Franquicias: El concepto del producto esta definido
o Club de compras: Servicio de comparas a los que es obligatorio pertenecer. Ej. Circulo de lectores, ebay.com.
o Club mayoristas: Compradores que se fijan mucho en los precios.
o Por correo o catalogo: Productos que no se venden por tiendas.
o Grandes almacenes: Alta variedad de productos. Ej. Corte Ingles.
o Almacenes populares: Selección de productos mas amplia, precios inferiores. Ej. Walmart.
o Tiendas especializadas: línea determinada de artículos. Ej. Casa del niño y el deportista.
o Grandes superficies: Ej. Home center
o Tiendas de conveniencia: VPS pequeñas tiendas con grandes márgenes de ganancia.
o Hipermercados.
Otros formatos:
Puerta a puerta: la cual cuenta con tres opciones:
o Venta domiciliaria: productos con grandes márgenes y necesita contactar compradores.
o Venta rutinaria: no necesita, utilizan la reventa. Ej. En las peluquerías renvasan el shampoo.
o Venta en reunión: llevan un producto a un grupo de personas.
Multinivel: no solo venden si no que reclutan vendedores, se convierte en una pirámide (Gran base de vendedores). Ellos hacen su propio salario ya que es según las ventas que realicen. Ejemplos: Leonisa con 160.000 vendedores y Avon 120.000 vendedores
Formato iniciado por el comprador:
o Cooperativas: Organización donde cada miembro posee acciones
o Cooperativas de minoristas: similar a la anterior pero puede tener almacenes
o Centrales de compra: las relaciones son menos estructuradas.
Formato de comercialización en el lugar de consumo: Distribución de maquinas dispensadoras en donde se pueda esperar la demanda.
4. Estrategia de Promoción.
Publicidad: Es una comunicación de masa pagadas para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa.
Fuerza de venta: Es una comunicación personal y bilateral que aporta informaciones a la empresa y que es concebido para incitar al cliente.
Objetivo de la publicidad: Respuesta cognitiva, afectiva, comportamental.
o Promover la demanda primaria
o Crear o mantener la notoriedad de la marca
o Crear y mantener una actitud favorable frente la marca
o Estimular la intención de compra
o Facilitar la compra
Función de la publicidad: Se debe lograr la participación en la mente de los consumidores para luego aumentar la participación en el mercado.
o Publicidad imagen, promoción, interactiva e institucional.
o Patrocinio.
ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y SU RELACIÓN CON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación
Producto
Ofrecer producto básico
Ofrecer extensiones del Pdto. Garantía
Diversificar marcas y modelos
Descontinuar Pdtos Débiles
Precio
Usar costo piso
Para penetrar mercado
Para igualar o derrotar competencia mas intensiva
Reducción de precios
Distribución
Selectiva
Intensiva
Mas intensiva
Salida selectiva, descontinuar plazas no rentables
Publicidad
Crear conciencia del producto
Reducir para obtener ventajas de la demanda
Enfatizar diferencias de marcas
Requerida para retener los leales
A MANERA DE CONCLUSIÓN…
Para ser exitosos en la estrategia de mercadeo, hay que tener muy clara la misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que permitan seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.
El Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa, y poder subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor del mundo.
Ø Liderazgo: es una virtud de dirigir una persona y la capacidad de orientarlos , es una capacidad de delegar un fin con responsabilidad es la capacidad de escuchar ideas y comunicarse.
Ø Globalización: Es un proceso de integración en donde el autoritarismo económico-mercantil es responsable por el libre comercio, se basa en la democracia.
Ø Empresa: es una agrupación de personas que idean por conseguir un fin en común, cubren necesidades y planean por metas y objetivos. Con una creatividad o no, con fines de lucro o no.
Ø Competitividad: rentabilidad rival, sostenimiento, satisfacer las necesidades de los clientes. Ofrecer una respuesta correcta en: atención al cliente e imagen al mercado
Ø Bloques económicos: es una agrupación de países con un fin de beneficio económico, son tratados y acuerdos q ayudan a impulsar el desarrollo tecnológico e inter económico se vinculan países desarrollados y otros en vía de desarrollo.
Ø Gerencia: es el cargo que ocupan los directores de empresa lo cual tiene múltiples funciones, representar a la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a través del comportamiento organizacional.
Ø Campos de conocimiento: diferentes áreas en donde podemos generar un concepto de algo como:
1. Ontología: cómo se pueden ver las cosas (boxa-opinion)
· Pistisis: empírico
· Eficacia: versión del objeto
2. Epistemología: teoría del conocimiento (espíteme-ciencias)
· Neosis: intuición
· Dianoia: razón estudio previo
Ø Mercadeo:
· ¿QUÉ ES MERCADEO?
Es el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor. Dicho proceso incluye la comunicación y requiere de un mecanismo o sistema para realizar el intercambio, del los productos del mercadólogo (persona que realiza el mercadeo) por algo de valor.
Es importante estudiar variables sociales y económicas que condicionan el proyecto, aunque parezcan ajenas a este y recopilar información y análisis de antecedentes que permitan determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para satisfacer una necesidad.
· COMPONENTES BÁSICOS DEL ANÁLISIS DE MERCADO.
ANALISIS DEL SECTOR:
Dentro de éste deben identificarse claramente los participantes o empresas actuales, la tecnología utilizada, problemas y/o necesidades apreciadas, instituciones, gremios, asociaciones vinculadas, importaciones y exportaciones, el aporte del sector al PIB nacional, quién es el consumidor y su comportamiento de compra, cuál es el mercado objetivo y la estimación del mercado potencial, tamaño y ubicación del mercado y quién es la competencia.
Así mismo, el análisis del sector, incluye el estudio de las Cinco fuerzas del Michael Porter así:
o Barreras de entrada: Analizar si el sector tiene economías de escala, necesidades de capital muy altas, costos cambiantes, accesibilidad a los canales de distribución, reacción de la competencia ante el ingreso de nuevos competidores.
o Amenaza de los Productos Sustitutos: Productos que puedan desempeñar la misma función que el nuestro, así como disposición del cliente a cambiar mi producto por el de la competencia (dependerá del costo).
o Poder de negociación de proveedores: Los proveedores pueden ejercer poder de negociación amenazando con incrementar los precios o reducir el nivel de calidad de los productos o servicios, al igual que pueden representar riesgo de integración hacia adelante.
o Poder de negociación de los clientes: Cuando el sector esta concentrado o el comprador compra grandes volúmenes con relación a las ventas del proveedor, y puede representar riesgo de integración hacia atrás.
o Rivalidad entre los competidores existentes: Se presenta cuando uno o mas competidores sienten la presión o ven la oportunidad de mejorar su posición y algunas formas de competir son en precios, publicidad, nuevos productos, mejoramiento de servicios, etc. Requiere identificar aspectos como: Mercados en Crecimiento: son atractivos porque los rivales no compiten tan fuertemente; Mercados Decrecientes: muestran una competencia fuerte; Diferenciación: entrar con alta diferenciación reduce problemas con la competencia; Costos de Cambio: si son altos se tendrá poca competencia, pues no cualquiera querrá cambiarse; Costos Fijos: Las empresas con costos fijos muy altos tienen pocos competidores.
ANÁLISIS DEL MERCADO:
Conocer las características del producto o servicio con relación a los ya existentes.
Consta de:
o Análisis del Producto/Servicio: Se deben tener en cuenta sus especificaciones, su aplicabilidad, las debilidades y fortalezas del producto frente a la competencia, los cuidados especiales y las patentes y registros necesarios para su comercialización.
o Análisis del Consumidor: Se debe tener un profundo conocimiento del consumidor: ¿quién compra?, ¿cuál es su proceso de compra?, ¿cómo, cuándo, dónde y cuánto compra?, sus características demográficas, socioeconómicas, psicográficas y ubicación geográfica, y con base en esto definir el perfil y la tendencia que van marcando los diferentes consumidores o clientes.
o Análisis de la Competencia: Son las empresas que elaboran productos, similares (estrategia comercial, precios, plazos, descuentos, publicidad, comercialización, etc.). Algunos proyectos compiten con la producción de otros bienes con relación a materias primas, ubicación, etc. Se debe de determinar fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño y la importancia de cada una de ellas en el sector en cuanto a: precios, productos, niveles de satisfacción de los deseos del cliente, mercado que manejan, capacidad técnica, financiera y administrativa, segmento al cual están dirigidos e imagen ante sus clientes. Al efectuar un completo análisis de la competencia, se generan los siguientes beneficios: 1. Descubrir cuál es nuestra ventaja competitiva - la razón por la cual nuestros clientes hacen negocio con nosotros en lugar que con la competencia. Entonces, seremos capaces de comunicar efectivamente nuestra ventaja competitiva para ganar clientes potenciales; 2. Conocer la situación actual del mercado y los ofrecimientos que nuestra competencia tiene, viendo esto como una oportunidad de explorar alternativas para hacer mejoras innovadoras a nuestro producto; 3. Encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas necesidades no han sido satisfechas. Si podemos satisfacer las necesidades de un sector que se encuentra al descubierto, estaremos desarrollando un "nicho" de mercado.
o Análisis del Tamaño del Mercado Local: Es tratar de dimensionar el mercado total que esta al alcance de la empresa. Los datos que puedan tener instituciones (centros de información, cámara de comercio, publicaciones) no son suficientes y hay necesidad de realizar una búsqueda mas detallada. Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, ubicación geográfica, género, nivel educativo, permiten ubicar el mercado objetivo y sobre el se deben analizar: 1. consumo total en unidades y en pesos; 2. Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo del producto o servicio; 3. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro en términos sociales, económicos, políticos, tecnológicos, etc.
o Participación de mercado: Se debe definir que parte del mercado global se va a convertir en mi cliente por esto es necesario segmentar el mercado para poder formular correctamente el plan de ventas y definir que parte del éste será atendido por mi empresa. Se debe tener en cuenta que el porcentaje de participación que plantee al principio no se lograra en el momento de comenzar, sólo a través del tiempo.
· ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO
Se puede utilizar la matriz de productos – mercados de IGOR ANSOFF:
Productos Actuales
Productos Nuevos
Mercado Actual
Penetración en el mercado
Desarrollo de producto
Mercado Nuevo
Desarrollo del mercado
Diversificación
Estrategias de Penetración de Mercados:
1. Adquisición de mercados y creación de empresas.
2. Defensa de una posición de mercado:
o Estrategia defensiva de precio
o Refuerzo de la red de distribución
o Mejoras nuevas de producto o servicio.
3. Nacionalización del mercado:
o Concentrarse en los segmentos más rentables.
o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).
4. Desarrollar la demanda primaria:
o Incitar a consumir más por ocasión
o Incitar a utilizar el producto
o Hallar nuevas oportunidades de utilización.
5. Aumentar la cuota de mercado:
o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas
o Mejorar el producto o servicio
o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.
o Admitir reducciones sustanciales de precio
o Reforzar la red de distribución.
Estrategias de Desarrollo de Mercado:
1. Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado
2. Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD
3. Analizar nuevos circuitos de distribución
4. Crear una red de franquicias junto a la red tradicional
5. Llegar a otras regiones del país o hacia otros países
6. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.
Estrategias de Desarrollo de Producto:
1. Adición de características:
o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones
o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
2. Ampliar Gama de Productos:
o Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)
o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
3. Rejuvenecimiento de líneas de productos:
o Introducir una nueva generación de productos más potentes
o Mejorar la estética del producto.
4. Mejora de la Calidad
5. Adquisición de una Gama de Productos
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.
6. Racionalización de una Gama de Productos
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos poco rentables
o Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).
Estrategias de Diversificación
Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.
1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.
2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).
· PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SUS ALCANCES.
1. Definición de Objetivo de la Investigación.
2. Realización de un análisis de la situación.
3. Realización de una investigación informal o exploratoria.
4. Planeación y realización de una investigación formal.
5. Selección de las fuentes de información:
o Secundarias: informes y registros dentro de la propia empresa, fuentes de información fuera de la compañía (bibliotecas, publicaciones, etc).
o Primarias: se obtiene directamente del consumidor, a través de herramientas como la encuesta, la experimentación y la observación.
6. Preparar los formularios para recabar datos.
o Planear la muestra
o Recopilar los datos
o Análisis de los datos y presentación de un informe
7. Realización del seguimiento para aportar información que permita mejorar las investigaciones futuras.
A través del proceso de Investigación de Mercados, la empresa puede determinar aspectos como: Tamaño del Mercado, Ubicación de los clientes y de la Competencia, Tendencias en la Cultura, la Tecnología y la Economía, así como puede tomar decisiones de mercadeo como:
1. Segmentación: mercado Meta, beneficios mas importantes para cada uno, área geográfica que deberá cubrir.
2. Productos: características que debe incluir, cómo posicionarlo, empaque preferido por los clientes
3. Distribución: Tipo de detallista a usar, definir política de margen de utilidad, pocos o muchos distribuidores.
4. Permite definir la cadena de distribución:
o Productor – Intermediario – Intermediario – Detallista – Cliente
o Productor – Mayorista – Detallista – Cliente
o Productor – Detallista – Cliente
o Productor – Cliente.
· PLAN DE MERCADEO.
Se deben recoger las estrategias que se van a utilizar para lograr resultados en términos de volumen de venta. Dichas estrategias se diseñan para cada una de las 4 P´S.
1. Estrategia de Producto: A través de ésta se debe determinar cómo se va a posicionar el Producto y cual es su ciclo de vida.
Las estrategias que se pueden seguir aquí son las siguientes:
Adición de características.
o Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo funciones. Ej. Lapicero con luz.
o Añadir un valor social o emocional a un producto. Ej. Servilletas ecológicas, cuaderno con la pasta del delfín rosado.
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto. Ej. bolsos
Ampliar la gama de productos.
o Lanzar nuevos envases. Ej. Litro, litro y medio
o Aumentar el número de sabores, perfumes, colonias.
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de la línea de producto.
o Introducir una nueva generación de productos más potentes.
o Mejorar la estética de los productos. Ej. Botellas, computadores
Adquisición de una gama de productos.
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios. Ej. Postobón compro gaseosas caribe.
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa. Ej. Avinal S.A. le vende los huevos al Éxito y Carrefur con su logo y empaques.
Racionalización de una gama de productos, para poder hacer publicidad a todos los productos.
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos rentables
o Modificación del concepto del producto.
Mejorar la calidad del producto.
o Determinar el papel de atributos deseables por los compradores
o Establecer normas de calidad precisas en cada atributo
o Establecer un programa completo de control de calidad.
Para establecer un concepto de Producto, es necesario tener conocimiento acerca de los atributos del mismo que el consumidor considera como más importantes y decisivos en su proceso y toma de decisión de la compra. A continuación se presenta un ejemplo de un Mapa de Atributos:
Mapa de atributos: Ejemplo portátil
Percepción (1-7)
7: Excelente
1: Atributo malo
Característica
Percepción
Porcentaje
Ideal
Ideal Ponderado
Ponderado
Liviano
5
5
7
35
25
Conectividad
7
5
7
35
35
Movilidad
7
10
7
70
70
Capacidad
4
20
7
140
80
Barato
2
10
7
70
20
Calidad
6
20
7
140
120
Presentación
5
10
7
70
50
Seguridad
4
10
7
70
40
Cómodos
5
5
7
35
25
Económicos
4
5
7
35
20
Total
100%
700
485
2. Estrategia de Precio: Los precios deben estar asociados al ciclo de vida del producto y tiene varias etapas:
A continuación se describen las características de las diversas etapas del ciclo de vida del producto:
Características
ETAPAS
INTRODUCCIÓN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACIÓN
Clientes
Innovadores
Mercado masivo
Mercado masivo
Leales
Competencia
Poca o nula
Creciente
Intensa
Decreciente
Ventas
Bajas
Crecimiento rápido
Crecimiento lento/no anual
Decreciente
Utilidades
Nulas
Importantes y luego alcanzan el nivel máximo
Decrecen anualmente
Pocas/Nulas
OBJETIVOS DE MERCADEO
Crear conciencia, prueba del producto
Maximizar participación en el mercado
Max. Las utilidades a la vez que se defiende de la partic. En el Mdo.
Reducir costos y ordenar la marca
Conocer el Ciclo de Vida del Producto permite establecer:
o Políticas de precio de la empresa.
o Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el mercado.
o Justificación para un precio diferente al de la competencia.
Importancia de las decisiones de precios
o Influir en el nivel de demanda
o Determinar la rentabilidad
o Posicionar la marca
o Defenderse o atacar a marcas competidoras
o Obtención de volumen.
No es fácil empezar con un precio bajo y subirlo; es mas fácil empezar con uno precio alto y bajarlo.
El precio es uno de los factores que determinan la rentabilidad del negocio: Si no existe rentabilidad no subsiste el negocio.
Estrategia de Precio para el lanzamiento de productos
o Selección o descreme: Se trata de poner un precio alto, para seleccionar el mercado que lo compra (consumidor).
o Arriba y abajo: es la que se usa normalmente en el caso de los carros Twingo: el precio es xxx, pero un Twingo de lujo su precio es YYY , lo cual hace que lo seleccione un sector diferente
o “El precio debe de estar asociado a la estrategia corporativa”
3. Estrategia de Distribución.
Se debe tener en cuenta:
o Canales de distribución que usará.
o Métodos de despacho y transporte.
o Costos de transporte y seguro.
o Política de inventario de producto terminado.
Funciones de la distribución
o Transportar
o Fraccionar, adaptar
o Almacenar EFICIENCIA Y
o Surtir RENTABILIDAD
o Contactar, promoción
o Informar
o Investigar
o Negociación
o Financiamiento.
Tipos de canales de distribución
Formatos de canal basados en el fabricante:
o Venta directa al fabricante
o Productos enviados y servicios enviados desde los almacenes del fabricante
o Tiendas de ventas o del fabricante. Ej. Niké , Levis
o Tiendas minoristas o de alta densidad
o Concesionarios: unión de las funciones de distribución y de marketing por medio de un contrato de concesión. Ej. Walt Disney
o Consignación: el fabricante envía productos al punto de consumo. Ej. Librerías, ropa
o Corredores y representantes: Equipo especializado de ventas controladas por el fabricante
Formatos de canal basados en el minorista:
o Franquicias: El concepto del producto esta definido
o Club de compras: Servicio de comparas a los que es obligatorio pertenecer. Ej. Circulo de lectores, ebay.com.
o Club mayoristas: Compradores que se fijan mucho en los precios.
o Por correo o catalogo: Productos que no se venden por tiendas.
o Grandes almacenes: Alta variedad de productos. Ej. Corte Ingles.
o Almacenes populares: Selección de productos mas amplia, precios inferiores. Ej. Walmart.
o Tiendas especializadas: línea determinada de artículos. Ej. Casa del niño y el deportista.
o Grandes superficies: Ej. Home center
o Tiendas de conveniencia: VPS pequeñas tiendas con grandes márgenes de ganancia.
o Hipermercados.
Otros formatos:
Puerta a puerta: la cual cuenta con tres opciones:
o Venta domiciliaria: productos con grandes márgenes y necesita contactar compradores.
o Venta rutinaria: no necesita, utilizan la reventa. Ej. En las peluquerías renvasan el shampoo.
o Venta en reunión: llevan un producto a un grupo de personas.
Multinivel: no solo venden si no que reclutan vendedores, se convierte en una pirámide (Gran base de vendedores). Ellos hacen su propio salario ya que es según las ventas que realicen. Ejemplos: Leonisa con 160.000 vendedores y Avon 120.000 vendedores
Formato iniciado por el comprador:
o Cooperativas: Organización donde cada miembro posee acciones
o Cooperativas de minoristas: similar a la anterior pero puede tener almacenes
o Centrales de compra: las relaciones son menos estructuradas.
Formato de comercialización en el lugar de consumo: Distribución de maquinas dispensadoras en donde se pueda esperar la demanda.
4. Estrategia de Promoción.
Publicidad: Es una comunicación de masa pagadas para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa.
Fuerza de venta: Es una comunicación personal y bilateral que aporta informaciones a la empresa y que es concebido para incitar al cliente.
Objetivo de la publicidad: Respuesta cognitiva, afectiva, comportamental.
o Promover la demanda primaria
o Crear o mantener la notoriedad de la marca
o Crear y mantener una actitud favorable frente la marca
o Estimular la intención de compra
o Facilitar la compra
Función de la publicidad: Se debe lograr la participación en la mente de los consumidores para luego aumentar la participación en el mercado.
o Publicidad imagen, promoción, interactiva e institucional.
o Patrocinio.
ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y SU RELACIÓN CON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación
Producto
Ofrecer producto básico
Ofrecer extensiones del Pdto. Garantía
Diversificar marcas y modelos
Descontinuar Pdtos Débiles
Precio
Usar costo piso
Para penetrar mercado
Para igualar o derrotar competencia mas intensiva
Reducción de precios
Distribución
Selectiva
Intensiva
Mas intensiva
Salida selectiva, descontinuar plazas no rentables
Publicidad
Crear conciencia del producto
Reducir para obtener ventajas de la demanda
Enfatizar diferencias de marcas
Requerida para retener los leales
A MANERA DE CONCLUSIÓN…
Para ser exitosos en la estrategia de mercadeo, hay que tener muy clara la misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que permitan seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.
El Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa, y poder subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor del mundo.
CONCEPTOS DE INVESTIGACION
CONCEPTOS DE INVESTIGACIÓN
Ø Liderazgo: es una virtud de dirigir una persona y la capacidad de orientarlos , es una capacidad de delegar un fin con responsabilidad es la capacidad de escuchar ideas y comunicarse.
Ø Globalización: Es un proceso de integración en donde el autoritarismo económico-mercantil es responsable por el libre comercio, se basa en la democracia.
Ø Empresa: es una agrupación de personas que idean por conseguir un fin en común, cubren necesidades y planean por metas y objetivos. Con una creatividad o no, con fines de lucro o no.
Ø Competitividad: rentabilidad rival, sostenimiento, satisfacer las necesidades de los clientes. Ofrecer una respuesta correcta en: atención al cliente e imagen al mercado
Ø Bloques económicos: es una agrupación de países con un fin de beneficio económico, son tratados y acuerdos q ayudan a impulsar el desarrollo tecnológico e inter económico se vinculan países desarrollados y otros en vía de desarrollo.
Ø Gerencia: es el cargo que ocupan los directores de empresa lo cual tiene múltiples funciones, representar a la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a través del comportamiento organizacional.
Ø Campos de conocimiento: diferentes áreas en donde podemos generar un concepto de algo como:
1. Ontología: cómo se pueden ver las cosas (boxa-opinion)
· Pistisis: empírico
· Eficacia: versión del objeto
2. Epistemología: teoría del conocimiento (espíteme-ciencias)
· Neosis: intuición
· Dianoia: razón estudio previo
Ø Mercadeo:
· ¿QUÉ ES MERCADEO?
Es el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor. Dicho proceso incluye la comunicación y requiere de un mecanismo o sistema para realizar el intercambio, del los productos del mercadólogo (persona que realiza el mercadeo) por algo de valor.
Es importante estudiar variables sociales y económicas que condicionan el proyecto, aunque parezcan ajenas a este y recopilar información y análisis de antecedentes que permitan determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para satisfacer una necesidad.
· COMPONENTES BÁSICOS DEL ANÁLISIS DE MERCADO.
ANALISIS DEL SECTOR:
Dentro de éste deben identificarse claramente los participantes o empresas actuales, la tecnología utilizada, problemas y/o necesidades apreciadas, instituciones, gremios, asociaciones vinculadas, importaciones y exportaciones, el aporte del sector al PIB nacional, quién es el consumidor y su comportamiento de compra, cuál es el mercado objetivo y la estimación del mercado potencial, tamaño y ubicación del mercado y quién es la competencia.
Así mismo, el análisis del sector, incluye el estudio de las Cinco fuerzas del Michael Porter así:
o Barreras de entrada: Analizar si el sector tiene economías de escala, necesidades de capital muy altas, costos cambiantes, accesibilidad a los canales de distribución, reacción de la competencia ante el ingreso de nuevos competidores.
o Amenaza de los Productos Sustitutos: Productos que puedan desempeñar la misma función que el nuestro, así como disposición del cliente a cambiar mi producto por el de la competencia (dependerá del costo).
o Poder de negociación de proveedores: Los proveedores pueden ejercer poder de negociación amenazando con incrementar los precios o reducir el nivel de calidad de los productos o servicios, al igual que pueden representar riesgo de integración hacia adelante.
o Poder de negociación de los clientes: Cuando el sector esta concentrado o el comprador compra grandes volúmenes con relación a las ventas del proveedor, y puede representar riesgo de integración hacia atrás.
o Rivalidad entre los competidores existentes: Se presenta cuando uno o mas competidores sienten la presión o ven la oportunidad de mejorar su posición y algunas formas de competir son en precios, publicidad, nuevos productos, mejoramiento de servicios, etc. Requiere identificar aspectos como: Mercados en Crecimiento: son atractivos porque los rivales no compiten tan fuertemente; Mercados Decrecientes: muestran una competencia fuerte; Diferenciación: entrar con alta diferenciación reduce problemas con la competencia; Costos de Cambio: si son altos se tendrá poca competencia, pues no cualquiera querrá cambiarse; Costos Fijos: Las empresas con costos fijos muy altos tienen pocos competidores.
ANÁLISIS DEL MERCADO:
Conocer las características del producto o servicio con relación a los ya existentes.
Consta de:
o Análisis del Producto/Servicio: Se deben tener en cuenta sus especificaciones, su aplicabilidad, las debilidades y fortalezas del producto frente a la competencia, los cuidados especiales y las patentes y registros necesarios para su comercialización.
o Análisis del Consumidor: Se debe tener un profundo conocimiento del consumidor: ¿quién compra?, ¿cuál es su proceso de compra?, ¿cómo, cuándo, dónde y cuánto compra?, sus características demográficas, socioeconómicas, psicográficas y ubicación geográfica, y con base en esto definir el perfil y la tendencia que van marcando los diferentes consumidores o clientes.
o Análisis de la Competencia: Son las empresas que elaboran productos, similares (estrategia comercial, precios, plazos, descuentos, publicidad, comercialización, etc.). Algunos proyectos compiten con la producción de otros bienes con relación a materias primas, ubicación, etc. Se debe de determinar fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño y la importancia de cada una de ellas en el sector en cuanto a: precios, productos, niveles de satisfacción de los deseos del cliente, mercado que manejan, capacidad técnica, financiera y administrativa, segmento al cual están dirigidos e imagen ante sus clientes. Al efectuar un completo análisis de la competencia, se generan los siguientes beneficios: 1. Descubrir cuál es nuestra ventaja competitiva - la razón por la cual nuestros clientes hacen negocio con nosotros en lugar que con la competencia. Entonces, seremos capaces de comunicar efectivamente nuestra ventaja competitiva para ganar clientes potenciales; 2. Conocer la situación actual del mercado y los ofrecimientos que nuestra competencia tiene, viendo esto como una oportunidad de explorar alternativas para hacer mejoras innovadoras a nuestro producto; 3. Encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas necesidades no han sido satisfechas. Si podemos satisfacer las necesidades de un sector que se encuentra al descubierto, estaremos desarrollando un "nicho" de mercado.
o Análisis del Tamaño del Mercado Local: Es tratar de dimensionar el mercado total que esta al alcance de la empresa. Los datos que puedan tener instituciones (centros de información, cámara de comercio, publicaciones) no son suficientes y hay necesidad de realizar una búsqueda mas detallada. Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, ubicación geográfica, género, nivel educativo, permiten ubicar el mercado objetivo y sobre el se deben analizar: 1. consumo total en unidades y en pesos; 2. Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo del producto o servicio; 3. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro en términos sociales, económicos, políticos, tecnológicos, etc.
o Participación de mercado: Se debe definir que parte del mercado global se va a convertir en mi cliente por esto es necesario segmentar el mercado para poder formular correctamente el plan de ventas y definir que parte del éste será atendido por mi empresa. Se debe tener en cuenta que el porcentaje de participación que plantee al principio no se lograra en el momento de comenzar, sólo a través del tiempo.
· ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO
Se puede utilizar la matriz de productos – mercados de IGOR ANSOFF:
Productos Actuales
Productos Nuevos
Mercado Actual
Penetración en el mercado
Desarrollo de producto
Mercado Nuevo
Desarrollo del mercado
Diversificación
Estrategias de Penetración de Mercados:
1. Adquisición de mercados y creación de empresas.
2. Defensa de una posición de mercado:
o Estrategia defensiva de precio
o Refuerzo de la red de distribución
o Mejoras nuevas de producto o servicio.
3. Nacionalización del mercado:
o Concentrarse en los segmentos más rentables.
o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).
4. Desarrollar la demanda primaria:
o Incitar a consumir más por ocasión
o Incitar a utilizar el producto
o Hallar nuevas oportunidades de utilización.
5. Aumentar la cuota de mercado:
o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas
o Mejorar el producto o servicio
o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.
o Admitir reducciones sustanciales de precio
o Reforzar la red de distribución.
Estrategias de Desarrollo de Mercado:
1. Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado
2. Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD
3. Analizar nuevos circuitos de distribución
4. Crear una red de franquicias junto a la red tradicional
5. Llegar a otras regiones del país o hacia otros países
6. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.
Estrategias de Desarrollo de Producto:
1. Adición de características:
o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones
o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
2. Ampliar Gama de Productos:
o Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)
o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
3. Rejuvenecimiento de líneas de productos:
o Introducir una nueva generación de productos más potentes
o Mejorar la estética del producto.
4. Mejora de la Calidad
5. Adquisición de una Gama de Productos
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.
6. Racionalización de una Gama de Productos
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos poco rentables
o Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).
Estrategias de Diversificación
Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.
1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.
2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).
· PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SUS ALCANCES.
1. Definición de Objetivo de la Investigación.
2. Realización de un análisis de la situación.
3. Realización de una investigación informal o exploratoria.
4. Planeación y realización de una investigación formal.
5. Selección de las fuentes de información:
o Secundarias: informes y registros dentro de la propia empresa, fuentes de información fuera de la compañía (bibliotecas, publicaciones, etc).
o Primarias: se obtiene directamente del consumidor, a través de herramientas como la encuesta, la experimentación y la observación.
6. Preparar los formularios para recabar datos.
o Planear la muestra
o Recopilar los datos
o Análisis de los datos y presentación de un informe
7. Realización del seguimiento para aportar información que permita mejorar las investigaciones futuras.
A través del proceso de Investigación de Mercados, la empresa puede determinar aspectos como: Tamaño del Mercado, Ubicación de los clientes y de la Competencia, Tendencias en la Cultura, la Tecnología y la Economía, así como puede tomar decisiones de mercadeo como:
1. Segmentación: mercado Meta, beneficios mas importantes para cada uno, área geográfica que deberá cubrir.
2. Productos: características que debe incluir, cómo posicionarlo, empaque preferido por los clientes
3. Distribución: Tipo de detallista a usar, definir política de margen de utilidad, pocos o muchos distribuidores.
4. Permite definir la cadena de distribución:
o Productor – Intermediario – Intermediario – Detallista – Cliente
o Productor – Mayorista – Detallista – Cliente
o Productor – Detallista – Cliente
o Productor – Cliente.
· PLAN DE MERCADEO.
Se deben recoger las estrategias que se van a utilizar para lograr resultados en términos de volumen de venta. Dichas estrategias se diseñan para cada una de las 4 P´S.
1. Estrategia de Producto: A través de ésta se debe determinar cómo se va a posicionar el Producto y cual es su ciclo de vida.
Las estrategias que se pueden seguir aquí son las siguientes:
Adición de características.
o Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo funciones. Ej. Lapicero con luz.
o Añadir un valor social o emocional a un producto. Ej. Servilletas ecológicas, cuaderno con la pasta del delfín rosado.
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto. Ej. bolsos
Ampliar la gama de productos.
o Lanzar nuevos envases. Ej. Litro, litro y medio
o Aumentar el número de sabores, perfumes, colonias.
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de la línea de producto.
o Introducir una nueva generación de productos más potentes.
o Mejorar la estética de los productos. Ej. Botellas, computadores
Adquisición de una gama de productos.
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios. Ej. Postobón compro gaseosas caribe.
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa. Ej. Avinal S.A. le vende los huevos al Éxito y Carrefur con su logo y empaques.
Racionalización de una gama de productos, para poder hacer publicidad a todos los productos.
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos rentables
o Modificación del concepto del producto.
Mejorar la calidad del producto.
o Determinar el papel de atributos deseables por los compradores
o Establecer normas de calidad precisas en cada atributo
o Establecer un programa completo de control de calidad.
Para establecer un concepto de Producto, es necesario tener conocimiento acerca de los atributos del mismo que el consumidor considera como más importantes y decisivos en su proceso y toma de decisión de la compra. A continuación se presenta un ejemplo de un Mapa de Atributos:
Mapa de atributos: Ejemplo portátil
Percepción (1-7)
7: Excelente
1: Atributo malo
Característica
Percepción
Porcentaje
Ideal
Ideal Ponderado
Ponderado
Liviano
5
5
7
35
25
Conectividad
7
5
7
35
35
Movilidad
7
10
7
70
70
Capacidad
4
20
7
140
80
Barato
2
10
7
70
20
Calidad
6
20
7
140
120
Presentación
5
10
7
70
50
Seguridad
4
10
7
70
40
Cómodos
5
5
7
35
25
Económicos
4
5
7
35
20
Total
100%
700
485
2. Estrategia de Precio: Los precios deben estar asociados al ciclo de vida del producto y tiene varias etapas:
A continuación se describen las características de las diversas etapas del ciclo de vida del producto:
Características
ETAPAS
INTRODUCCIÓN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACIÓN
Clientes
Innovadores
Mercado masivo
Mercado masivo
Leales
Competencia
Poca o nula
Creciente
Intensa
Decreciente
Ventas
Bajas
Crecimiento rápido
Crecimiento lento/no anual
Decreciente
Utilidades
Nulas
Importantes y luego alcanzan el nivel máximo
Decrecen anualmente
Pocas/Nulas
OBJETIVOS DE MERCADEO
Crear conciencia, prueba del producto
Maximizar participación en el mercado
Max. Las utilidades a la vez que se defiende de la partic. En el Mdo.
Reducir costos y ordenar la marca
Conocer el Ciclo de Vida del Producto permite establecer:
o Políticas de precio de la empresa.
o Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el mercado.
o Justificación para un precio diferente al de la competencia.
Importancia de las decisiones de precios
o Influir en el nivel de demanda
o Determinar la rentabilidad
o Posicionar la marca
o Defenderse o atacar a marcas competidoras
o Obtención de volumen.
No es fácil empezar con un precio bajo y subirlo; es mas fácil empezar con uno precio alto y bajarlo.
El precio es uno de los factores que determinan la rentabilidad del negocio: Si no existe rentabilidad no subsiste el negocio.
Estrategia de Precio para el lanzamiento de productos
o Selección o descreme: Se trata de poner un precio alto, para seleccionar el mercado que lo compra (consumidor).
o Arriba y abajo: es la que se usa normalmente en el caso de los carros Twingo: el precio es xxx, pero un Twingo de lujo su precio es YYY , lo cual hace que lo seleccione un sector diferente
o “El precio debe de estar asociado a la estrategia corporativa”
3. Estrategia de Distribución.
Se debe tener en cuenta:
o Canales de distribución que usará.
o Métodos de despacho y transporte.
o Costos de transporte y seguro.
o Política de inventario de producto terminado.
Funciones de la distribución
o Transportar
o Fraccionar, adaptar
o Almacenar EFICIENCIA Y
o Surtir RENTABILIDAD
o Contactar, promoción
o Informar
o Investigar
o Negociación
o Financiamiento.
Tipos de canales de distribución
Formatos de canal basados en el fabricante:
o Venta directa al fabricante
o Productos enviados y servicios enviados desde los almacenes del fabricante
o Tiendas de ventas o del fabricante. Ej. Niké , Levis
o Tiendas minoristas o de alta densidad
o Concesionarios: unión de las funciones de distribución y de marketing por medio de un contrato de concesión. Ej. Walt Disney
o Consignación: el fabricante envía productos al punto de consumo. Ej. Librerías, ropa
o Corredores y representantes: Equipo especializado de ventas controladas por el fabricante
Formatos de canal basados en el minorista:
o Franquicias: El concepto del producto esta definido
o Club de compras: Servicio de comparas a los que es obligatorio pertenecer. Ej. Circulo de lectores, ebay.com.
o Club mayoristas: Compradores que se fijan mucho en los precios.
o Por correo o catalogo: Productos que no se venden por tiendas.
o Grandes almacenes: Alta variedad de productos. Ej. Corte Ingles.
o Almacenes populares: Selección de productos mas amplia, precios inferiores. Ej. Walmart.
o Tiendas especializadas: línea determinada de artículos. Ej. Casa del niño y el deportista.
o Grandes superficies: Ej. Home center
o Tiendas de conveniencia: VPS pequeñas tiendas con grandes márgenes de ganancia.
o Hipermercados.
Otros formatos:
Puerta a puerta: la cual cuenta con tres opciones:
o Venta domiciliaria: productos con grandes márgenes y necesita contactar compradores.
o Venta rutinaria: no necesita, utilizan la reventa. Ej. En las peluquerías renvasan el shampoo.
o Venta en reunión: llevan un producto a un grupo de personas.
Multinivel: no solo venden si no que reclutan vendedores, se convierte en una pirámide (Gran base de vendedores). Ellos hacen su propio salario ya que es según las ventas que realicen. Ejemplos: Leonisa con 160.000 vendedores y Avon 120.000 vendedores
Formato iniciado por el comprador:
o Cooperativas: Organización donde cada miembro posee acciones
o Cooperativas de minoristas: similar a la anterior pero puede tener almacenes
o Centrales de compra: las relaciones son menos estructuradas.
Formato de comercialización en el lugar de consumo: Distribución de maquinas dispensadoras en donde se pueda esperar la demanda.
4. Estrategia de Promoción.
Publicidad: Es una comunicación de masa pagadas para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa.
Fuerza de venta: Es una comunicación personal y bilateral que aporta informaciones a la empresa y que es concebido para incitar al cliente.
Objetivo de la publicidad: Respuesta cognitiva, afectiva, comportamental.
o Promover la demanda primaria
o Crear o mantener la notoriedad de la marca
o Crear y mantener una actitud favorable frente la marca
o Estimular la intención de compra
o Facilitar la compra
Función de la publicidad: Se debe lograr la participación en la mente de los consumidores para luego aumentar la participación en el mercado.
o Publicidad imagen, promoción, interactiva e institucional.
o Patrocinio.
ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y SU RELACIÓN CON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación
Producto
Ofrecer producto básico
Ofrecer extensiones del Pdto. Garantía
Diversificar marcas y modelos
Descontinuar Pdtos Débiles
Precio
Usar costo piso
Para penetrar mercado
Para igualar o derrotar competencia mas intensiva
Reducción de precios
Distribución
Selectiva
Intensiva
Mas intensiva
Salida selectiva, descontinuar plazas no rentables
Publicidad
Crear conciencia del producto
Reducir para obtener ventajas de la demanda
Enfatizar diferencias de marcas
Requerida para retener los leales
A MANERA DE CONCLUSIÓN…
Para ser exitosos en la estrategia de mercadeo, hay que tener muy clara la misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que permitan seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.
El Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa, y poder subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor del mundo.
Ø Liderazgo: es una virtud de dirigir una persona y la capacidad de orientarlos , es una capacidad de delegar un fin con responsabilidad es la capacidad de escuchar ideas y comunicarse.
Ø Globalización: Es un proceso de integración en donde el autoritarismo económico-mercantil es responsable por el libre comercio, se basa en la democracia.
Ø Empresa: es una agrupación de personas que idean por conseguir un fin en común, cubren necesidades y planean por metas y objetivos. Con una creatividad o no, con fines de lucro o no.
Ø Competitividad: rentabilidad rival, sostenimiento, satisfacer las necesidades de los clientes. Ofrecer una respuesta correcta en: atención al cliente e imagen al mercado
Ø Bloques económicos: es una agrupación de países con un fin de beneficio económico, son tratados y acuerdos q ayudan a impulsar el desarrollo tecnológico e inter económico se vinculan países desarrollados y otros en vía de desarrollo.
Ø Gerencia: es el cargo que ocupan los directores de empresa lo cual tiene múltiples funciones, representar a la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a través del comportamiento organizacional.
Ø Campos de conocimiento: diferentes áreas en donde podemos generar un concepto de algo como:
1. Ontología: cómo se pueden ver las cosas (boxa-opinion)
· Pistisis: empírico
· Eficacia: versión del objeto
2. Epistemología: teoría del conocimiento (espíteme-ciencias)
· Neosis: intuición
· Dianoia: razón estudio previo
Ø Mercadeo:
· ¿QUÉ ES MERCADEO?
Es el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor. Dicho proceso incluye la comunicación y requiere de un mecanismo o sistema para realizar el intercambio, del los productos del mercadólogo (persona que realiza el mercadeo) por algo de valor.
Es importante estudiar variables sociales y económicas que condicionan el proyecto, aunque parezcan ajenas a este y recopilar información y análisis de antecedentes que permitan determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para satisfacer una necesidad.
· COMPONENTES BÁSICOS DEL ANÁLISIS DE MERCADO.
ANALISIS DEL SECTOR:
Dentro de éste deben identificarse claramente los participantes o empresas actuales, la tecnología utilizada, problemas y/o necesidades apreciadas, instituciones, gremios, asociaciones vinculadas, importaciones y exportaciones, el aporte del sector al PIB nacional, quién es el consumidor y su comportamiento de compra, cuál es el mercado objetivo y la estimación del mercado potencial, tamaño y ubicación del mercado y quién es la competencia.
Así mismo, el análisis del sector, incluye el estudio de las Cinco fuerzas del Michael Porter así:
o Barreras de entrada: Analizar si el sector tiene economías de escala, necesidades de capital muy altas, costos cambiantes, accesibilidad a los canales de distribución, reacción de la competencia ante el ingreso de nuevos competidores.
o Amenaza de los Productos Sustitutos: Productos que puedan desempeñar la misma función que el nuestro, así como disposición del cliente a cambiar mi producto por el de la competencia (dependerá del costo).
o Poder de negociación de proveedores: Los proveedores pueden ejercer poder de negociación amenazando con incrementar los precios o reducir el nivel de calidad de los productos o servicios, al igual que pueden representar riesgo de integración hacia adelante.
o Poder de negociación de los clientes: Cuando el sector esta concentrado o el comprador compra grandes volúmenes con relación a las ventas del proveedor, y puede representar riesgo de integración hacia atrás.
o Rivalidad entre los competidores existentes: Se presenta cuando uno o mas competidores sienten la presión o ven la oportunidad de mejorar su posición y algunas formas de competir son en precios, publicidad, nuevos productos, mejoramiento de servicios, etc. Requiere identificar aspectos como: Mercados en Crecimiento: son atractivos porque los rivales no compiten tan fuertemente; Mercados Decrecientes: muestran una competencia fuerte; Diferenciación: entrar con alta diferenciación reduce problemas con la competencia; Costos de Cambio: si son altos se tendrá poca competencia, pues no cualquiera querrá cambiarse; Costos Fijos: Las empresas con costos fijos muy altos tienen pocos competidores.
ANÁLISIS DEL MERCADO:
Conocer las características del producto o servicio con relación a los ya existentes.
Consta de:
o Análisis del Producto/Servicio: Se deben tener en cuenta sus especificaciones, su aplicabilidad, las debilidades y fortalezas del producto frente a la competencia, los cuidados especiales y las patentes y registros necesarios para su comercialización.
o Análisis del Consumidor: Se debe tener un profundo conocimiento del consumidor: ¿quién compra?, ¿cuál es su proceso de compra?, ¿cómo, cuándo, dónde y cuánto compra?, sus características demográficas, socioeconómicas, psicográficas y ubicación geográfica, y con base en esto definir el perfil y la tendencia que van marcando los diferentes consumidores o clientes.
o Análisis de la Competencia: Son las empresas que elaboran productos, similares (estrategia comercial, precios, plazos, descuentos, publicidad, comercialización, etc.). Algunos proyectos compiten con la producción de otros bienes con relación a materias primas, ubicación, etc. Se debe de determinar fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño y la importancia de cada una de ellas en el sector en cuanto a: precios, productos, niveles de satisfacción de los deseos del cliente, mercado que manejan, capacidad técnica, financiera y administrativa, segmento al cual están dirigidos e imagen ante sus clientes. Al efectuar un completo análisis de la competencia, se generan los siguientes beneficios: 1. Descubrir cuál es nuestra ventaja competitiva - la razón por la cual nuestros clientes hacen negocio con nosotros en lugar que con la competencia. Entonces, seremos capaces de comunicar efectivamente nuestra ventaja competitiva para ganar clientes potenciales; 2. Conocer la situación actual del mercado y los ofrecimientos que nuestra competencia tiene, viendo esto como una oportunidad de explorar alternativas para hacer mejoras innovadoras a nuestro producto; 3. Encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas necesidades no han sido satisfechas. Si podemos satisfacer las necesidades de un sector que se encuentra al descubierto, estaremos desarrollando un "nicho" de mercado.
o Análisis del Tamaño del Mercado Local: Es tratar de dimensionar el mercado total que esta al alcance de la empresa. Los datos que puedan tener instituciones (centros de información, cámara de comercio, publicaciones) no son suficientes y hay necesidad de realizar una búsqueda mas detallada. Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, ubicación geográfica, género, nivel educativo, permiten ubicar el mercado objetivo y sobre el se deben analizar: 1. consumo total en unidades y en pesos; 2. Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo del producto o servicio; 3. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro en términos sociales, económicos, políticos, tecnológicos, etc.
o Participación de mercado: Se debe definir que parte del mercado global se va a convertir en mi cliente por esto es necesario segmentar el mercado para poder formular correctamente el plan de ventas y definir que parte del éste será atendido por mi empresa. Se debe tener en cuenta que el porcentaje de participación que plantee al principio no se lograra en el momento de comenzar, sólo a través del tiempo.
· ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO
Se puede utilizar la matriz de productos – mercados de IGOR ANSOFF:
Productos Actuales
Productos Nuevos
Mercado Actual
Penetración en el mercado
Desarrollo de producto
Mercado Nuevo
Desarrollo del mercado
Diversificación
Estrategias de Penetración de Mercados:
1. Adquisición de mercados y creación de empresas.
2. Defensa de una posición de mercado:
o Estrategia defensiva de precio
o Refuerzo de la red de distribución
o Mejoras nuevas de producto o servicio.
3. Nacionalización del mercado:
o Concentrarse en los segmentos más rentables.
o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).
4. Desarrollar la demanda primaria:
o Incitar a consumir más por ocasión
o Incitar a utilizar el producto
o Hallar nuevas oportunidades de utilización.
5. Aumentar la cuota de mercado:
o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas
o Mejorar el producto o servicio
o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.
o Admitir reducciones sustanciales de precio
o Reforzar la red de distribución.
Estrategias de Desarrollo de Mercado:
1. Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado
2. Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD
3. Analizar nuevos circuitos de distribución
4. Crear una red de franquicias junto a la red tradicional
5. Llegar a otras regiones del país o hacia otros países
6. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.
Estrategias de Desarrollo de Producto:
1. Adición de características:
o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones
o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
2. Ampliar Gama de Productos:
o Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)
o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
3. Rejuvenecimiento de líneas de productos:
o Introducir una nueva generación de productos más potentes
o Mejorar la estética del producto.
4. Mejora de la Calidad
5. Adquisición de una Gama de Productos
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.
6. Racionalización de una Gama de Productos
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos poco rentables
o Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).
Estrategias de Diversificación
Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.
1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.
2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).
· PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SUS ALCANCES.
1. Definición de Objetivo de la Investigación.
2. Realización de un análisis de la situación.
3. Realización de una investigación informal o exploratoria.
4. Planeación y realización de una investigación formal.
5. Selección de las fuentes de información:
o Secundarias: informes y registros dentro de la propia empresa, fuentes de información fuera de la compañía (bibliotecas, publicaciones, etc).
o Primarias: se obtiene directamente del consumidor, a través de herramientas como la encuesta, la experimentación y la observación.
6. Preparar los formularios para recabar datos.
o Planear la muestra
o Recopilar los datos
o Análisis de los datos y presentación de un informe
7. Realización del seguimiento para aportar información que permita mejorar las investigaciones futuras.
A través del proceso de Investigación de Mercados, la empresa puede determinar aspectos como: Tamaño del Mercado, Ubicación de los clientes y de la Competencia, Tendencias en la Cultura, la Tecnología y la Economía, así como puede tomar decisiones de mercadeo como:
1. Segmentación: mercado Meta, beneficios mas importantes para cada uno, área geográfica que deberá cubrir.
2. Productos: características que debe incluir, cómo posicionarlo, empaque preferido por los clientes
3. Distribución: Tipo de detallista a usar, definir política de margen de utilidad, pocos o muchos distribuidores.
4. Permite definir la cadena de distribución:
o Productor – Intermediario – Intermediario – Detallista – Cliente
o Productor – Mayorista – Detallista – Cliente
o Productor – Detallista – Cliente
o Productor – Cliente.
· PLAN DE MERCADEO.
Se deben recoger las estrategias que se van a utilizar para lograr resultados en términos de volumen de venta. Dichas estrategias se diseñan para cada una de las 4 P´S.
1. Estrategia de Producto: A través de ésta se debe determinar cómo se va a posicionar el Producto y cual es su ciclo de vida.
Las estrategias que se pueden seguir aquí son las siguientes:
Adición de características.
o Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo funciones. Ej. Lapicero con luz.
o Añadir un valor social o emocional a un producto. Ej. Servilletas ecológicas, cuaderno con la pasta del delfín rosado.
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto. Ej. bolsos
Ampliar la gama de productos.
o Lanzar nuevos envases. Ej. Litro, litro y medio
o Aumentar el número de sabores, perfumes, colonias.
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de la línea de producto.
o Introducir una nueva generación de productos más potentes.
o Mejorar la estética de los productos. Ej. Botellas, computadores
Adquisición de una gama de productos.
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios. Ej. Postobón compro gaseosas caribe.
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa. Ej. Avinal S.A. le vende los huevos al Éxito y Carrefur con su logo y empaques.
Racionalización de una gama de productos, para poder hacer publicidad a todos los productos.
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos rentables
o Modificación del concepto del producto.
Mejorar la calidad del producto.
o Determinar el papel de atributos deseables por los compradores
o Establecer normas de calidad precisas en cada atributo
o Establecer un programa completo de control de calidad.
Para establecer un concepto de Producto, es necesario tener conocimiento acerca de los atributos del mismo que el consumidor considera como más importantes y decisivos en su proceso y toma de decisión de la compra. A continuación se presenta un ejemplo de un Mapa de Atributos:
Mapa de atributos: Ejemplo portátil
Percepción (1-7)
7: Excelente
1: Atributo malo
Característica
Percepción
Porcentaje
Ideal
Ideal Ponderado
Ponderado
Liviano
5
5
7
35
25
Conectividad
7
5
7
35
35
Movilidad
7
10
7
70
70
Capacidad
4
20
7
140
80
Barato
2
10
7
70
20
Calidad
6
20
7
140
120
Presentación
5
10
7
70
50
Seguridad
4
10
7
70
40
Cómodos
5
5
7
35
25
Económicos
4
5
7
35
20
Total
100%
700
485
2. Estrategia de Precio: Los precios deben estar asociados al ciclo de vida del producto y tiene varias etapas:
A continuación se describen las características de las diversas etapas del ciclo de vida del producto:
Características
ETAPAS
INTRODUCCIÓN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACIÓN
Clientes
Innovadores
Mercado masivo
Mercado masivo
Leales
Competencia
Poca o nula
Creciente
Intensa
Decreciente
Ventas
Bajas
Crecimiento rápido
Crecimiento lento/no anual
Decreciente
Utilidades
Nulas
Importantes y luego alcanzan el nivel máximo
Decrecen anualmente
Pocas/Nulas
OBJETIVOS DE MERCADEO
Crear conciencia, prueba del producto
Maximizar participación en el mercado
Max. Las utilidades a la vez que se defiende de la partic. En el Mdo.
Reducir costos y ordenar la marca
Conocer el Ciclo de Vida del Producto permite establecer:
o Políticas de precio de la empresa.
o Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el mercado.
o Justificación para un precio diferente al de la competencia.
Importancia de las decisiones de precios
o Influir en el nivel de demanda
o Determinar la rentabilidad
o Posicionar la marca
o Defenderse o atacar a marcas competidoras
o Obtención de volumen.
No es fácil empezar con un precio bajo y subirlo; es mas fácil empezar con uno precio alto y bajarlo.
El precio es uno de los factores que determinan la rentabilidad del negocio: Si no existe rentabilidad no subsiste el negocio.
Estrategia de Precio para el lanzamiento de productos
o Selección o descreme: Se trata de poner un precio alto, para seleccionar el mercado que lo compra (consumidor).
o Arriba y abajo: es la que se usa normalmente en el caso de los carros Twingo: el precio es xxx, pero un Twingo de lujo su precio es YYY , lo cual hace que lo seleccione un sector diferente
o “El precio debe de estar asociado a la estrategia corporativa”
3. Estrategia de Distribución.
Se debe tener en cuenta:
o Canales de distribución que usará.
o Métodos de despacho y transporte.
o Costos de transporte y seguro.
o Política de inventario de producto terminado.
Funciones de la distribución
o Transportar
o Fraccionar, adaptar
o Almacenar EFICIENCIA Y
o Surtir RENTABILIDAD
o Contactar, promoción
o Informar
o Investigar
o Negociación
o Financiamiento.
Tipos de canales de distribución
Formatos de canal basados en el fabricante:
o Venta directa al fabricante
o Productos enviados y servicios enviados desde los almacenes del fabricante
o Tiendas de ventas o del fabricante. Ej. Niké , Levis
o Tiendas minoristas o de alta densidad
o Concesionarios: unión de las funciones de distribución y de marketing por medio de un contrato de concesión. Ej. Walt Disney
o Consignación: el fabricante envía productos al punto de consumo. Ej. Librerías, ropa
o Corredores y representantes: Equipo especializado de ventas controladas por el fabricante
Formatos de canal basados en el minorista:
o Franquicias: El concepto del producto esta definido
o Club de compras: Servicio de comparas a los que es obligatorio pertenecer. Ej. Circulo de lectores, ebay.com.
o Club mayoristas: Compradores que se fijan mucho en los precios.
o Por correo o catalogo: Productos que no se venden por tiendas.
o Grandes almacenes: Alta variedad de productos. Ej. Corte Ingles.
o Almacenes populares: Selección de productos mas amplia, precios inferiores. Ej. Walmart.
o Tiendas especializadas: línea determinada de artículos. Ej. Casa del niño y el deportista.
o Grandes superficies: Ej. Home center
o Tiendas de conveniencia: VPS pequeñas tiendas con grandes márgenes de ganancia.
o Hipermercados.
Otros formatos:
Puerta a puerta: la cual cuenta con tres opciones:
o Venta domiciliaria: productos con grandes márgenes y necesita contactar compradores.
o Venta rutinaria: no necesita, utilizan la reventa. Ej. En las peluquerías renvasan el shampoo.
o Venta en reunión: llevan un producto a un grupo de personas.
Multinivel: no solo venden si no que reclutan vendedores, se convierte en una pirámide (Gran base de vendedores). Ellos hacen su propio salario ya que es según las ventas que realicen. Ejemplos: Leonisa con 160.000 vendedores y Avon 120.000 vendedores
Formato iniciado por el comprador:
o Cooperativas: Organización donde cada miembro posee acciones
o Cooperativas de minoristas: similar a la anterior pero puede tener almacenes
o Centrales de compra: las relaciones son menos estructuradas.
Formato de comercialización en el lugar de consumo: Distribución de maquinas dispensadoras en donde se pueda esperar la demanda.
4. Estrategia de Promoción.
Publicidad: Es una comunicación de masa pagadas para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa.
Fuerza de venta: Es una comunicación personal y bilateral que aporta informaciones a la empresa y que es concebido para incitar al cliente.
Objetivo de la publicidad: Respuesta cognitiva, afectiva, comportamental.
o Promover la demanda primaria
o Crear o mantener la notoriedad de la marca
o Crear y mantener una actitud favorable frente la marca
o Estimular la intención de compra
o Facilitar la compra
Función de la publicidad: Se debe lograr la participación en la mente de los consumidores para luego aumentar la participación en el mercado.
o Publicidad imagen, promoción, interactiva e institucional.
o Patrocinio.
ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y SU RELACIÓN CON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación
Producto
Ofrecer producto básico
Ofrecer extensiones del Pdto. Garantía
Diversificar marcas y modelos
Descontinuar Pdtos Débiles
Precio
Usar costo piso
Para penetrar mercado
Para igualar o derrotar competencia mas intensiva
Reducción de precios
Distribución
Selectiva
Intensiva
Mas intensiva
Salida selectiva, descontinuar plazas no rentables
Publicidad
Crear conciencia del producto
Reducir para obtener ventajas de la demanda
Enfatizar diferencias de marcas
Requerida para retener los leales
A MANERA DE CONCLUSIÓN…
Para ser exitosos en la estrategia de mercadeo, hay que tener muy clara la misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que permitan seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.
El Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa, y poder subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor del mundo.
ensayo
EMPRENDIMIENTO
Muchas veces tenemos tantas ideas que tal vez vemos tan imposibles pero la verdad personalmente creo que no hay nada imposible porque todo depende de las ganas que tengamos en salir adelante, las ganas de dejar una huella en el mundo, las ganas de ser alguien en la vida.
Nada en este mundo es imposible nada mas tenemos un gran ejemplo con Walter Elias Disney un hombre que empezó con muy pocas cosas y termino con una gran empresa. Si obviamente hay personas que al comenzar empiezan con bastante dinero y ya todo su plantel formado pero sin embargo muchas personas tenemos sueños y solo tenemos un cerebro q utilizar, ideas y nada mas y pues obviamente que lo podemos lograr simplemente hay que darle mas sentido a la razón que al corazón, así perdamos personas importantes no importa el hecho es triunfar así se nos destroce el corazón estamos en el mundo para ser grandes triunfar y dejar nuestra huella.
La verdad pienso que para eso no necesitamos amigos solo necesitamos un buen equipo y una buena idea y asi lo demás puede esperar.
Muchas veces tenemos tantas ideas que tal vez vemos tan imposibles pero la verdad personalmente creo que no hay nada imposible porque todo depende de las ganas que tengamos en salir adelante, las ganas de dejar una huella en el mundo, las ganas de ser alguien en la vida.
Nada en este mundo es imposible nada mas tenemos un gran ejemplo con Walter Elias Disney un hombre que empezó con muy pocas cosas y termino con una gran empresa. Si obviamente hay personas que al comenzar empiezan con bastante dinero y ya todo su plantel formado pero sin embargo muchas personas tenemos sueños y solo tenemos un cerebro q utilizar, ideas y nada mas y pues obviamente que lo podemos lograr simplemente hay que darle mas sentido a la razón que al corazón, así perdamos personas importantes no importa el hecho es triunfar así se nos destroce el corazón estamos en el mundo para ser grandes triunfar y dejar nuestra huella.
La verdad pienso que para eso no necesitamos amigos solo necesitamos un buen equipo y una buena idea y asi lo demás puede esperar.
1.DEFINA EMPRESA SU CLASIFICACION Y DESCRIBA LOS DIFERENTES TIPOS DE SOCIEDADES Y SU CONSTITUCION: UNA EMPRESA ES UN CONJUNTO DE PERSONAS CON UN FIN UN PROPOSITO Y UNAS METAS EN COMUN, ES UNA ENTE COMPLETAMENTE LEGALIZADA (BUENO ALGUNAS) TIENEN UN FIN LUCRATIVO, Y SON PROMOTORES DE TRABAJO.SE PUEDEN CLASIFICAR SEGUN SU ACTIVIDAD ECONOMICA(INDUSTRIALES,COMERCIALES), POR EL SERVICIO QUE PRESTAN,SU TIPO DE CONFORMACION, SU TAMAÑO (GRANDE,MEDIANA, PEQUEÑA, MICROEMPRESA), POR EL AMBITO(LOCALES,REGIONALES,NACIONALES,MULTINACIONALES,MUNDIALES)Y POR SU CUOTA DE MERCADO.LOS TIPOS DE SOCIEDAD SON UNIPERSONALES(1 SOLA PERSONA), LIMITADA(LTDA, 2-25 SOCIOS, SEGUN SU APORTE EN LAS GANANCIAS O LAS PERDIDAD O EN CASO DE REPARTICION SE RECIBE DE ACUERDO AL QUE DIO MAS O MENOS APORTES), ANONIMA (5 ACCIONISTAS POR MINIMO Y EN CASO DE GANANCIAS, PERDIDAD O REPARTICION DE BIENES NO IMPORTA LO QUE HAYAN APORTADO SI NO SE REPARTE POR IGUAL) Y SIN ANIMO DE LUCRO.UNA EMPRESA SE PUEDE CONSTITUIR (LEGALMENTE)SIGUIENDO LOS SIGUIENTES PASOS:
REGISTRO CAMARA Y COMERCIO
DIAN-NIT-RUT
LICENCIAS O PERMISOS DE FUNCIONAMIENTO:POLICIA, BOMBEROS, PLANEACION DISTRITAL, SAYCO Y ACIMPRO(NO EN TODAS), INVIMA.
AFILIACIONES SEGURIDAD SOCIAL:SALUD, PENSION, RIESGOS PROFESIONALES.(LEY 100 DE 1993)
CODIGO CIIU
FORMULARIO MATRICULA MERCANTIL
REGISTRO DE MARCAS Y PATENTES. 2.ESTABLEZCA LAS CARACTERISTICAS DEL EMPRENDIMIENTO Y EL EMPRESARIO. EL EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL ES UNA CUALIDAD QUE TIENE CADA PERSONA DE EMPEZAR UN PROYECTO Y TERMINARLO BIEN TENIENDO EN CUENTA METAS OBJETIVOS Y PROPOSITOS EN GENERAL (EMPRESARIALES) , TAMBIEN EN LA SOLUCION DE PROBLEMAS, EL SER CREATIVO EN UN PROCESO DE IDEAS CLARAS E INNOVADORAS HACIA EL MERCADO.LAS CARACTERISTICAS QUE DEBE TENER UN EMPRESARIO SON BASTANTES COMO LA CREATIVIDAD, EL EMPRENDERISMO, EL LIDERAZGO, EL OPTIMISMO, LAS GANAS DE SALIR ADELANTE, EL SABER GANARSE LA CONFIANAZA, NO SER UN TIRANO Y PENSAR CON LA RAZON Y NO CON EL CORAZON. 3.IDENTIFIQUE EL CONCEPTO Y LAS PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE:LIDERAZGO: ES UNA VIRTUD O HABILIDAD QUE TIENE UNA PERSONA DE DIRIGIR, DELEGAR, GUIAR Y COORDINAR UN GRUPO DE PERSONAS CON UN MISMO FIN, SER UN LIDER ES MUY DISTINTO A SER UN JEFE PUES DEBE TENER CAPACIDAD DE ESCUCHA Y ESTAR ABIERTO A NUEVAS IDEAS.GLOBALIZACION: CONSISTE EN LA CRECIENTE INTEGRACION DE LAS DISTINTAS ECONOMIAS NACIONALES EN UNA UNICA ECONOMIA DE MERCADO MUNDIAL SU DEFINICION Y APRECIACION PUEDE VARIAR SEGUN EL INTERLOCUTOR.COMPETITIVIDAD: LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL SIGINIFICA LOGRAR UNA RENTABILIDAD IGUAL O SUPERIOR A LA DE LOS RIVALES PARAASI PODER MANTENERSE EN EL MERCADO.CAMPOS DEL CONOCIMIENTO:DIFERENTES AREAS DONDE SE PUEDE GENERAR UN CONCEPTO DE ALGO. 4.DETERMINE 5 EJEMPLOS O ENTIDADES REALES DE BLOQUES ECONOMICOS Y ALIANZAS ESTRATEGICAS BLOQUES ECONOMICOS: CAN, MERCOSUR, ALCA, AEC Y MERCADO COMUN CENTROAMERICANOALIANZAS ESTRATEGICAS:DISCOVERY-TELMEX, BELSAUTH-MOVISTAR,GRUPO AVAL, BAVARIA-LEONA,POSTOBON-CONALVIDRIOS. 5.DESCRIBA LA INFLUENCIA DE CONCEPTOS COMO AUTOREFLEXION, AUTONOMIA, PERCEPCION,MOTIVACION, CREATIVIDAD, INNOVACION, INICIATIVA Y MANEJO DEL TIEMPO, TENIENDO EN CUENTA LA DEFINICION DE CADA TERMINO PLANTEANDO, EN LA GESTION EMPRESARIAL, DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL DIRECTIVO Y DEL EMPLEADO. DIRECTIVO: EN UN DIRECTIVO ES MUY IMPORTANTE TENER EN CUENTA VARIOS ASPECTOS YA Q EL DIRECTIVO NO ES UN TIRANO NI UN JEFE SI NO ES UN LIDER QUE SABE GUIAR A UNA CORPORACION DEBE TENER CREATIVIDAD CAPACIDAD DE ESCUCHA Y TAMBIEN BUENA TOMA DE DESCICIONES TAMBIEN DEBE TENER AUTONOMIA DEBE GANARSE LA CONFIANZA DE SUS EMPLEADOS Y SOBRETODO SABER DIRIGIR, POR QUE UNA EMPRESA PARA SALIR A DELANTE DEBE TENER UNOS DIRECTIVOS CON SUS METAS CLARAS, OBJETIVOS Y SOBRETODO UNAS VERDADERAS GANAS DE SALIR ADELANTE. EMPLEADO:EN UN EMPLEADO ES ESCENCIAL SABER SEGUIR INSTRUCCIONES TENER BUENA CAPACIDAD DE IDEAR NUEVOS PRODUCTOS E IMAGINARSE NUEVAS OPORTUNIDADES DE TRABAJO Y EMPLEO. EL EMPLEADO TAMBIEN DEBE TENER UNA BUENA AUTONOMIA AL SABER LO QUE ES BUENO Y LO QUE ES MALO OBVIAMENTE PARA LA EMPRESA. 6.EN UN EJEMPLO DESCRIBA LA ESTRATEGIA DE MERCADEO QUE TIENE LA EMPRESA CUAL ES SU MERCADO OBJETO, EL MEDIO DE MERCADO EMPLEADO Y EL TIPO DE CLIENTE QUE VA DIRIGIDA LA ESTRATEGIA. LA ESTRATEGIA ES MOSTRAR EL PRODUCTO Y DAR A CONOCER SU CALIDAD EL OBJETO OBVIAMENTE ES VENDERLO Y DAR A CONOCER NUESTRA EMPRESA PARA QUE LOS CLIENTES COJAN SEGURIDAD Y CONFIANZA CON NOSOTROS NUESTROS EMPLEADOS EXPONDRAN EL PRODUCTO A CLIENTES DE TODAS LAS EDADES YA QUE ES UN PRODUCTO VIABLE PARA TODOS.
REGISTRO CAMARA Y COMERCIO
DIAN-NIT-RUT
LICENCIAS O PERMISOS DE FUNCIONAMIENTO:POLICIA, BOMBEROS, PLANEACION DISTRITAL, SAYCO Y ACIMPRO(NO EN TODAS), INVIMA.
AFILIACIONES SEGURIDAD SOCIAL:SALUD, PENSION, RIESGOS PROFESIONALES.(LEY 100 DE 1993)
CODIGO CIIU
FORMULARIO MATRICULA MERCANTIL
REGISTRO DE MARCAS Y PATENTES. 2.ESTABLEZCA LAS CARACTERISTICAS DEL EMPRENDIMIENTO Y EL EMPRESARIO. EL EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL ES UNA CUALIDAD QUE TIENE CADA PERSONA DE EMPEZAR UN PROYECTO Y TERMINARLO BIEN TENIENDO EN CUENTA METAS OBJETIVOS Y PROPOSITOS EN GENERAL (EMPRESARIALES) , TAMBIEN EN LA SOLUCION DE PROBLEMAS, EL SER CREATIVO EN UN PROCESO DE IDEAS CLARAS E INNOVADORAS HACIA EL MERCADO.LAS CARACTERISTICAS QUE DEBE TENER UN EMPRESARIO SON BASTANTES COMO LA CREATIVIDAD, EL EMPRENDERISMO, EL LIDERAZGO, EL OPTIMISMO, LAS GANAS DE SALIR ADELANTE, EL SABER GANARSE LA CONFIANAZA, NO SER UN TIRANO Y PENSAR CON LA RAZON Y NO CON EL CORAZON. 3.IDENTIFIQUE EL CONCEPTO Y LAS PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE:LIDERAZGO: ES UNA VIRTUD O HABILIDAD QUE TIENE UNA PERSONA DE DIRIGIR, DELEGAR, GUIAR Y COORDINAR UN GRUPO DE PERSONAS CON UN MISMO FIN, SER UN LIDER ES MUY DISTINTO A SER UN JEFE PUES DEBE TENER CAPACIDAD DE ESCUCHA Y ESTAR ABIERTO A NUEVAS IDEAS.GLOBALIZACION: CONSISTE EN LA CRECIENTE INTEGRACION DE LAS DISTINTAS ECONOMIAS NACIONALES EN UNA UNICA ECONOMIA DE MERCADO MUNDIAL SU DEFINICION Y APRECIACION PUEDE VARIAR SEGUN EL INTERLOCUTOR.COMPETITIVIDAD: LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL SIGINIFICA LOGRAR UNA RENTABILIDAD IGUAL O SUPERIOR A LA DE LOS RIVALES PARAASI PODER MANTENERSE EN EL MERCADO.CAMPOS DEL CONOCIMIENTO:DIFERENTES AREAS DONDE SE PUEDE GENERAR UN CONCEPTO DE ALGO. 4.DETERMINE 5 EJEMPLOS O ENTIDADES REALES DE BLOQUES ECONOMICOS Y ALIANZAS ESTRATEGICAS BLOQUES ECONOMICOS: CAN, MERCOSUR, ALCA, AEC Y MERCADO COMUN CENTROAMERICANOALIANZAS ESTRATEGICAS:DISCOVERY-TELMEX, BELSAUTH-MOVISTAR,GRUPO AVAL, BAVARIA-LEONA,POSTOBON-CONALVIDRIOS. 5.DESCRIBA LA INFLUENCIA DE CONCEPTOS COMO AUTOREFLEXION, AUTONOMIA, PERCEPCION,MOTIVACION, CREATIVIDAD, INNOVACION, INICIATIVA Y MANEJO DEL TIEMPO, TENIENDO EN CUENTA LA DEFINICION DE CADA TERMINO PLANTEANDO, EN LA GESTION EMPRESARIAL, DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL DIRECTIVO Y DEL EMPLEADO. DIRECTIVO: EN UN DIRECTIVO ES MUY IMPORTANTE TENER EN CUENTA VARIOS ASPECTOS YA Q EL DIRECTIVO NO ES UN TIRANO NI UN JEFE SI NO ES UN LIDER QUE SABE GUIAR A UNA CORPORACION DEBE TENER CREATIVIDAD CAPACIDAD DE ESCUCHA Y TAMBIEN BUENA TOMA DE DESCICIONES TAMBIEN DEBE TENER AUTONOMIA DEBE GANARSE LA CONFIANZA DE SUS EMPLEADOS Y SOBRETODO SABER DIRIGIR, POR QUE UNA EMPRESA PARA SALIR A DELANTE DEBE TENER UNOS DIRECTIVOS CON SUS METAS CLARAS, OBJETIVOS Y SOBRETODO UNAS VERDADERAS GANAS DE SALIR ADELANTE. EMPLEADO:EN UN EMPLEADO ES ESCENCIAL SABER SEGUIR INSTRUCCIONES TENER BUENA CAPACIDAD DE IDEAR NUEVOS PRODUCTOS E IMAGINARSE NUEVAS OPORTUNIDADES DE TRABAJO Y EMPLEO. EL EMPLEADO TAMBIEN DEBE TENER UNA BUENA AUTONOMIA AL SABER LO QUE ES BUENO Y LO QUE ES MALO OBVIAMENTE PARA LA EMPRESA. 6.EN UN EJEMPLO DESCRIBA LA ESTRATEGIA DE MERCADEO QUE TIENE LA EMPRESA CUAL ES SU MERCADO OBJETO, EL MEDIO DE MERCADO EMPLEADO Y EL TIPO DE CLIENTE QUE VA DIRIGIDA LA ESTRATEGIA. LA ESTRATEGIA ES MOSTRAR EL PRODUCTO Y DAR A CONOCER SU CALIDAD EL OBJETO OBVIAMENTE ES VENDERLO Y DAR A CONOCER NUESTRA EMPRESA PARA QUE LOS CLIENTES COJAN SEGURIDAD Y CONFIANZA CON NOSOTROS NUESTROS EMPLEADOS EXPONDRAN EL PRODUCTO A CLIENTES DE TODAS LAS EDADES YA QUE ES UN PRODUCTO VIABLE PARA TODOS.
MATRIZ DOFA
Debilidades
Oportunidades
Fortalezas
Amenazas
La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar acciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las acciones estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por ejemplo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito, solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan. El instrumento también permite la identificación de acciones que potencien entre sí a los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el factor interno con el factor externo:
FORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
(DE CRECIMIENTO)
(DE SUPERVIVENCIA)
AMENAZAS
ESTRATEGIAS FA
ESTRETEGIAS DA
(DE SUPERVIVENCIA)
(DE FUGA)
OBJETOS DE LA LEY 1014
Artículo 2°. Objeto de la ley. La presente ley tiene por objeto:
a) Promover el espíritu emprendedor en todos los estamentos educativos del país, en el cual se propenda y trabaje conjuntamente sobre los principios y valores que establece la Constitución y los establecidos en la presente ley;
b) Disponer de un conjunto de principios normativos que sienten las bases para una política de Estado y un marco jurídico e institucional, que promuevan el emprendimiento y la creación de empresas;
c) Crear un marco interinstitucional que permita fomentar y desarrollar la cultura del emprendimiento y la creación de empresas;
d) Establecer mecanismos para el desarrollo de la cultura empresarial y el emprendimiento a través del fortalecimiento de un sistema público y la creación de una red de instrumentos de fomento productivo;
e) Crear un vínculo del sistema educativo y sistema productivo nacional mediante la formación en competencias básicas, competencias laborales, competencias ciudadanas y competencias empresariales a través de una cátedra transversal de emprendimiento; entendiéndose como tal, la acción formativa desarrollada en la totalidad de los programas de una institución educativa en los niveles de educación preescolar, educación básica, educación básica primaria, educación básica secundaria, y la educación media, a fin de desarrollar la cultura de emprendimiento;
f) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la creación y operación de nuevas empresas;
g) Propender por el desarrollo productivo de las micro y pequeñas empresas innovadoras, generando para ellas condiciones de competencia en igualdad de oportunidades, expandiendo la base productiva y su capacidad emprendedora, para así liberar las potencialidades creativas de generar trabajo de mejor calidad, de aportar al sostenimiento de las fuentes productivas y a un desarrollo territorial más equilibrado y autónomo;
h) Promover y direccionar el desarrollo económico del país impulsando la actividad productiva a través de procesos de creación de empresas competentes, articuladas con las cadenas y clusters productivos reales relevantes para la región y con un alto nivel de planeación y visión a largo plazo;
i) Fortalecer los procesos empresariales que contribuyan al desarrollo local, regional y territorial;
j) Buscar a través de las redes para el emprendimiento, el acompañamiento y sostenibilidad de las nuevas empresas en un ambiente seguro, controlado e innovador.
NATURALEZA DE LOS OBJETOS
La naturaleza de los objetos sirve para clasificar la mercancía y asi obtener un buen almacenamiento de ellas.
Ø NO PERECEDEROS:
Los no perecederos tienen vida útil a largo plazo
Tienen un fácil embalaje, transporte como los zapatos, textiles, madera, maletas o juguetes.
Ø PERECEDEROS:
Los perecederos tienen vida útil de uno a 7 dias, cambian su aspecto a largo acorto plazo y a comparación de los no perecederos si vencen y requieren un poco mas de cuidados respecto a su calidad y transporte como los alimentos, medicina, flores y en efecto el periódico por que es perecedero respecto a la fecha de expedición.
Ø FRAGIL:
Precisan de manipulación cuidadosa, transporte con medidas especificas y almacenaje cuidadoso como electrodomésticos o porcelana.
Ø PELIGROSA:
Precisan de una manipulación muy cuidadosa y con medidas y normas de seguridad y anunciamiento.
La manipulación con conocimiento y experiencia adecuada son importantes.
ARTICULO 486/1997
Para determinar las indemnizaciones a que se refiere este titulo, si el salario que percibe el trabajador excede del doble del salario minimo del area geografica de aplicacion a que corresponda el lugar de prestacion del trabajo, se considerara esa cantidad como salario maximo. si el trabajo se presta en lugares de diferentes areas geograficas de aplicacion, el salario maximo sera el doble del promedio de los salarios minimos respectivos.
ARTICULO 487/1999
ESPÍRITU DE LA DISPOSICIÓN LEGAL
El precepto que ahora examino es muestra de la aplicación del principio «fructus intelliguntur deductis impensas».
Por eso alude sólo a las mejoras «útiles o de recreo», no a aquellas otras destinadas a la conservación de la finca o a que ésta produzca frutos, mejoras «necesarias». Hacer éstas no es un derecho del usufructuario, sino una obligación del dueño.
El artículo 487 contiene, respecto de las mejoras útiles o suntuarias, una regla especial en relación al «reembolso» de gastos, negando al usufructuario el derecho a la «indemnización», entendida ésta en relación al gasto devengado, remuneración, percibo de intereses, etc.
El usufructuario no tiene el favor -legal- en orden a esas mejoras del poseedor de buena fe, artículos 453 y 454 del Código civil.
Debilidades
Oportunidades
Fortalezas
Amenazas
La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar acciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las acciones estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por ejemplo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito, solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan. El instrumento también permite la identificación de acciones que potencien entre sí a los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el factor interno con el factor externo:
FORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
(DE CRECIMIENTO)
(DE SUPERVIVENCIA)
AMENAZAS
ESTRATEGIAS FA
ESTRETEGIAS DA
(DE SUPERVIVENCIA)
(DE FUGA)
OBJETOS DE LA LEY 1014
Artículo 2°. Objeto de la ley. La presente ley tiene por objeto:
a) Promover el espíritu emprendedor en todos los estamentos educativos del país, en el cual se propenda y trabaje conjuntamente sobre los principios y valores que establece la Constitución y los establecidos en la presente ley;
b) Disponer de un conjunto de principios normativos que sienten las bases para una política de Estado y un marco jurídico e institucional, que promuevan el emprendimiento y la creación de empresas;
c) Crear un marco interinstitucional que permita fomentar y desarrollar la cultura del emprendimiento y la creación de empresas;
d) Establecer mecanismos para el desarrollo de la cultura empresarial y el emprendimiento a través del fortalecimiento de un sistema público y la creación de una red de instrumentos de fomento productivo;
e) Crear un vínculo del sistema educativo y sistema productivo nacional mediante la formación en competencias básicas, competencias laborales, competencias ciudadanas y competencias empresariales a través de una cátedra transversal de emprendimiento; entendiéndose como tal, la acción formativa desarrollada en la totalidad de los programas de una institución educativa en los niveles de educación preescolar, educación básica, educación básica primaria, educación básica secundaria, y la educación media, a fin de desarrollar la cultura de emprendimiento;
f) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la creación y operación de nuevas empresas;
g) Propender por el desarrollo productivo de las micro y pequeñas empresas innovadoras, generando para ellas condiciones de competencia en igualdad de oportunidades, expandiendo la base productiva y su capacidad emprendedora, para así liberar las potencialidades creativas de generar trabajo de mejor calidad, de aportar al sostenimiento de las fuentes productivas y a un desarrollo territorial más equilibrado y autónomo;
h) Promover y direccionar el desarrollo económico del país impulsando la actividad productiva a través de procesos de creación de empresas competentes, articuladas con las cadenas y clusters productivos reales relevantes para la región y con un alto nivel de planeación y visión a largo plazo;
i) Fortalecer los procesos empresariales que contribuyan al desarrollo local, regional y territorial;
j) Buscar a través de las redes para el emprendimiento, el acompañamiento y sostenibilidad de las nuevas empresas en un ambiente seguro, controlado e innovador.
NATURALEZA DE LOS OBJETOS
La naturaleza de los objetos sirve para clasificar la mercancía y asi obtener un buen almacenamiento de ellas.
Ø NO PERECEDEROS:
Los no perecederos tienen vida útil a largo plazo
Tienen un fácil embalaje, transporte como los zapatos, textiles, madera, maletas o juguetes.
Ø PERECEDEROS:
Los perecederos tienen vida útil de uno a 7 dias, cambian su aspecto a largo acorto plazo y a comparación de los no perecederos si vencen y requieren un poco mas de cuidados respecto a su calidad y transporte como los alimentos, medicina, flores y en efecto el periódico por que es perecedero respecto a la fecha de expedición.
Ø FRAGIL:
Precisan de manipulación cuidadosa, transporte con medidas especificas y almacenaje cuidadoso como electrodomésticos o porcelana.
Ø PELIGROSA:
Precisan de una manipulación muy cuidadosa y con medidas y normas de seguridad y anunciamiento.
La manipulación con conocimiento y experiencia adecuada son importantes.
ARTICULO 486/1997
Para determinar las indemnizaciones a que se refiere este titulo, si el salario que percibe el trabajador excede del doble del salario minimo del area geografica de aplicacion a que corresponda el lugar de prestacion del trabajo, se considerara esa cantidad como salario maximo. si el trabajo se presta en lugares de diferentes areas geograficas de aplicacion, el salario maximo sera el doble del promedio de los salarios minimos respectivos.
ARTICULO 487/1999
ESPÍRITU DE LA DISPOSICIÓN LEGAL
El precepto que ahora examino es muestra de la aplicación del principio «fructus intelliguntur deductis impensas».
Por eso alude sólo a las mejoras «útiles o de recreo», no a aquellas otras destinadas a la conservación de la finca o a que ésta produzca frutos, mejoras «necesarias». Hacer éstas no es un derecho del usufructuario, sino una obligación del dueño.
El artículo 487 contiene, respecto de las mejoras útiles o suntuarias, una regla especial en relación al «reembolso» de gastos, negando al usufructuario el derecho a la «indemnización», entendida ésta en relación al gasto devengado, remuneración, percibo de intereses, etc.
El usufructuario no tiene el favor -legal- en orden a esas mejoras del poseedor de buena fe, artículos 453 y 454 del Código civil.
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